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【日本K05】 発注担当の75%が 生成AIで「取引候補を探す時代に」2026.10.02

 

【結論】
　BtoBの発注先探しは、すでに
「Google一択」ではありません。

 

　2026年の調査では、発注先選びで生成
　AIを使った経験のある 担当者は 75.0%。

　ただし最初に開く手段は、今もGoogleが最多です。

 

 

　勝ち筋は、Googleで見つかり、AIに正し
　く説明され 「比較されても選ばれること」。

　そのための情報整理と問い合わせ導線をすぐ整えること。

 

 

　つまりサイトに載せる情報を「誰向け・何の課題・どう解
　決するか」の順で分かりやすく並べ、読んだ人が「次にど
　こを押せば相談できるか」を迷わず選べる状態にすること。

 

　具体的には、サービス内容・実績・料金・FAQ などを必要な順
　に配置し、各ページに問い合わせボタンや 連絡先を自然に置く
　ことで、興味を持った瞬間にすぐ連絡できる仕組みを作ります。

 

 

 

 1. 御社の名前は AI秘書の候補リストに載っていますか

①今、ChatGPTやGemini、DeepSeekなどの生成AI
に、以下のように丸投げする担当者が増えています。

「おすすめの会社は？」
「このサービスを提供している会社を探して」
　　　　↓
　24時間文句も言わず働く、ちょっと口
　の悪い秘書に下調べを任せる時代です。

 

 

②数字で見てみる

【調査❶】piftee社の「BtoB発注先選定におけ
る AI検索活用の実態調査2026」 では、発注先
の選定で生成AI検索を使ったことがある担当者
は75.0%でした。

 

　使い道は、以下。

「候補の発見」で 61.9%
「比較・評価」も 59.2%

 

 

【調査❷】下記の調査期間は 2026年5月22日〜
6月5日、有効回答は196名（過去1年以内にBtoB
発注先の選定に関わった担当者）です。

 

「最初に使う手段」の内訳は、以下。

・Googleなどの検索エンジンが48.0%（94名）
・取引先・営業の提案が18.4%
・知人紹介が10.7%
・生成AI検索が9.7%（19名）

 

 

【調査❸】ナイル社（2026年7月調査、329名）

比較検討・選定時の情報収集手段は、以下。

・AI検索・AIチャットが64.1%
・検索エンジンの55.0%

 

ただしこちらは複数回答で「最初に使う手段」ではありません。

（参照：BtoBサービス・外注先選定における生成AIの活用実態調査）

 

 

【調査❹】プロベル社（2026年8月調査、149名）

BtoBサービス・ツールの 選定で、
66.4%が生成AIを活用しています。

（参照：BtoB発注、66.4%がパートナー企業選びに生成AIを活用）

 

 

【調査❺】イニシャル社（2026年9月28日報道）

BtoBサービス選定で、生成AIや、
AI検索を参考にする人は85.2%です。

（参照：BtoB購買、85.2％が生成AIを活用）

 

③調査ごとに結果は異なりますが、AIが比較検
討の場に入り込んでいる点は、共通しています。

調査により差はあるが、Googleも生成AIも併用されます。

 

 

④つまり Googleはもう終わりではありません。

ただ「Googleで 見つけた会社を AIに聞き直して」
比較する二段構えが、すでに日常になっています。

 

 

⑤ Google頼みの集客に甘んじていると静かに市場を
奪われる、 という話は 脅しではなく 現場の実態です。

 

 

 

 2. なぜ「存在しない会社」扱いされるのか

① AIは、Web上に公開された情報や、検索で
参照できるページを元に 回答を組み立てます。

・会社概要が画像のPDFだけ
・実績は営業担当の頭の中だけ
・料金は「お問い合わせください」の一行だけ
　　↓
これでは AIがいくら優秀でも御社を説明できません。

 

説明できない会社は候補に挙げにくい。
これが存在しないのと同じの正体です。

 

 

②どれほど技術力が高くても、営業トークが熱く
ても、Web上に文字として整理されていなければ、
AIの前では黙っているのと同じです。

「寡黙な職人気質」は、美徳ですが、
　AI秘書は 空気を読んでくれません。

 

 

③対策は、以下。

1. 強みや、対応範囲、料金の目安、実績をテキストで明記する

2.「誰の、どんな課題を、どう解決したか」を事例として書く

3.  よくある質問を、質問と回答のペアで載せる

4.  会社名、所在地、サービス名の表記をサイト内で統一する

 

 

④派手な魔法はありません。

地味な整理整頓が一番効きます。

 

 

 

 3. 比較されたとき、何が決め手になるのか

① AIは候補を見つけた後、複数社を並べて比較します。

「A社は実績が豊富だが、B社は費用
　を抑えやすい」 といった具合です。
　　　　↓
　比較の材料は公開されている情報に限られます。

 

 

②人間の担当者は確実に見ています。

AIに候補を挙げてもらった後に、最終
的に御社のサイトを開くのは人間です。
　　　↓
下記の場合、お客様は静かに「戻る」を押します。

・問い合わせボタンが迷子になっている
・フォームが入力項目だらけ
・返信が何日も来ない

 

 

③ AIに選ばれて、人に逃げられる。

これが一番もったいない出来事。

 

 

 

 4.「BtoBでShopify？」と思った方へ

① Shopifyは BtoB向けの機能を強化しています。

Shopify公式の解説では、以下に対応できます。

・取引先ごとの価格や支払い条件の設定
・下書き注文を使った見積
・請求書払い など

 

 

② 2026年4月以降は基本的なB2B機能が
通常プランでも 使えるようになりました。

 

ただしカタログ数などは プランで異なり、
日本の掛け払い・請求業務は外部サービ
スとの連携が必要な場合があります。

導入前に最新の条件を確認することが必要です。

 

 

③以下は取引先にとって楽で、自社の取りこぼしも減
るからやる価値がある、というのが正直なところです。

 

⑴ 電話、FAX、メールで回っていた受発
注を取引先専用のオンライン窓口に移す

⑵ 見積依頼を24時間受け付ける

⑶ 営業が寝ている間も窓口は起きている

 

 

 

 5. ケーススタディ（データで見る選ばれ方の変化）

（例❶）中堅企業ほど AIを先に使う

⑴ piftee社の調査では、発注先探しで
最初に生成AI検索を使う割合は、以下。

　・従業員100〜299名で 16.1%
　・300名以上では 5%台

 

 

⑵ 中堅企業を顧客にしたいBtoB企業ほど、AIへ
の情報整備の効果が 出やすい可能性があります。

　中堅企業では担当者が限られ、営業や商品情報
　を調べる時間も十分に取れないことがあります。

 

　そこで、サービス内容、料金、導入事例、他社
　との違いなどを整理しておくと、AIが情報を理
　解しやすくなり、「比較検討中の企業」へ紹介
　される可能性が高まります。

 

　AIへの情報整備は、「見つけてもらうこと」と
「営業の手間を減らすこと」の両方に役立ちます。

（参照：BtoB発注先選定におけるAI検索活用の実態調査2026）

 

 

（例❷）AIは「比較検討」の場面で効いている

⑴ グランネット社の 2026年調査では、情報収集で
対話型生成AIを使う就業者は、56.4%（前回38.4%）。

 

購買前の比較検討で生成AIを使った人は利用者の
66.3%で、そのうち 65.2%が「意思決定に影響が
あった」と答えています。

 

⑵ AIの回答がもう商談前の空気をつくっています。

（参照：生成AI利用率56.4%に急増、購買検討時の利用は66.3%に到達）

 

 

（例❸）見積・支払い条件のオンライン化

⑴ Shopify日本公式の解説では、 下書き注文が
見積として機能し、取引先の契約価格や支払い
条件が自動で反映されます。

 

⑵ 営業担当はモバイルからで作成でき、取引
先が承認した時点で 「正式な注文になります」。

（参照：卸売企業向けのB2B EC機能11選 2026年版）

 

 

 

 6. 私たちうれしい社の役割

①うれしい社は以下により御社の「知の
高速道路」を舗装する仕事をしています。

　・構造コード化
　・キレイなコーディング
　・心に刺さるコンテンツ提案

 

 

②結果、以下を実現します。

・WordPressで、強みや、実績を人にも
「AIにも読み取りやすい形」で整理する

・Shopifyで、 BtoBでも迷わず発注
「見積依頼ができる」窓口をつくる

 

 

③ただ綺麗なサイトを作る職人ではなく、
AI時代を追い風にするための 戦略パート
ナーでありたいと考えています。

 

 

 

 7.【FAQ】

Q. AI検索対策のために Google対策はやめるべきですか？

 

A. やめる必要はありません。

　発注先探しで最初に使う手段は、 今も
　Googleなどの従来検索が最多（48.0%）。

　Googleで見つけてもらい、AIに聞か
　れたときも、 正しく説明されること。

 

　この両方を支えるのは、どちらも
「整理された正確な公開情報」です。

　二者択一ではなく、土台は共通です。

 

 

 

 8. まとめ（選ばれる会社は、説明できる会社）

① AIに見つけられ、他社と比べられた上で、
「この会社に相談したい」と 選ばれるため
には、特別な裏技は必要ありません。

 

まずは、以下をサイトに分かりやすく整理します。

　・会社の所在地
　・対応できる仕事
　・得意分野
　・料金の目安
　・実績
　・導入までの流れ など

 

 

②情報が古かったり、ページごとに内容が違った
りすると、AIも、お客様も正しく理解できません。

 

さらに、問い合わせボタンを分かりやすい場
所に置き、「何を相談できるか」「いつ返事
が来るか」も示すこと。
　↓
つまり、AI対策の第一歩は、情報を正しく
整え、迷わず相談できる道を作ることです。

 

 

③御社のサイトを初めて訪れた AI秘書の目で眺めてみませんか。

 

 

（参考）AI時代に埋もれないための５つの実践術

 

 

 

■著者プロフィール（おおつき）：
BtoBサイトの プロフェッショナルを 自認する日本人。
Shopifyによる「自社ECサイト」、WordPressによる
「サイト制作」と LinkedIn記事や ブログ記事を 含む
集客効果の高い  「コンテンツ制作」を 承っています。
本サイトへの来訪者は、 月10,000人を 超えています。000+

 

 

 

 

 

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