上海物来喜電子商務有限公司

【中国A61】 プレゼン資料の役割が変わった。作り方も変わった2022.08.13

 

 

 1. プレゼン資料の必要性

 

・商談では、プレゼン資料を見ながらの会話が増えた

・顧客の心を動かし成果を出す上で、重要なツールになった

・プレゼン資料を後で送ってもらい、再確認する人が増えた

 

 

 

 

 2. プレゼン資料の役割が変わった

 

 

 

ここ数年、プレゼン資料の役割は大きく変化した。

 

【理由】 企業ホームページが充実し、営業マンのプレゼンでしか
得られなかった情報が、誰でも簡単に手に入るようになったため。

　　　　・ 商品説明
　　　　・ 導入事例
　　　　・ 費用対効果のシミュレーション　　など

 

 

【現在】  営業マンを呼び、じっくり話を聞く必要なくなった時代に、
営業プレゼンの役割は以下のように変化。

 

【役割①】 気づき

顧客が気づいていない、潜在化した課題を浮かび上がらせる。

 

気付きとは、顧客の知識を上回る知見に基づいた提案のこと。
プロフェッショナルな見地からの提案は顧客にとって価値がある。

 

 

【役割②】 後押し

顧客ニーズが満たされていて、競合商材が存在する市場では、
以下の状況が生まれやすい。
       ・ 今購入する必要性が乏しい
       ・ 選択肢が多く、迷いが生じやすい
　　　　　　↓
顧客に「今買いたい」と思わせて、
自分の意思決定で、選択するように仕向けることが必要。

 

 

【役割③】 継続アプローチの実現

プレゼン資料をヒアリングツールとして活用することで、
顧客ニーズを聞き出し、継続的なアプローチに結び付ける。

 

 

 

 

 3. 「資料が捨てられないこと」 を意識する必要がある理由

・ 顧客が意志決定に至る過程が複雑になったため
・ これまで以上に時間がかかるようになったため

 

 

【理由①】 ネット情報から大量の情報を収集するために、
「判断する」ことができない人が増えている。

 

購買ニーズは日々変化し、継続的な検討が必要。
                　　       ↓
そのため、顧客はすぐに決定することができない。
即断即決が「リスク」と、考えられるようになった。

 

 

 

【理由②】 企業が意思決定する際の関係者の人数が増加

 

関係者が多いことは、それだけ多様な価値観が存在する。
見積書程度の資料では、検討がスムーズに進まなくなった。

                　       ↓

関係者すべての「後押しにつながる」、
誰もが納得するためのプレゼン資料が必要になった。

 

 

 

 

 4. 商談相手への提案要素

プレゼン資料を考える上で必要な要素は、以下。
     　　　  ・ ベネフィット、メリット
    　　　   ・ 競合他社と比べた強み

 

 

① 営業プレゼンのコツは、相手企業のベネフィットを与えること

 

メリットとベネフィットをごっちゃにしている営業マンが多い。
・ メリット　　 ： 商材や機能が主語になるもの
・ ベネフィット： 人が主語になるもの

 

メリットを謳う前に、以下のベネフィットを訴求する。
　　　・ どんな未来が待っているのかを伝えること
　　　・ 相手が、ハッピーな未来を想像させること

 

 

② 相手企業でのメリットを謳う理由

 

商談相手は、提案を受けても、
それを自社で、どのように活用できるか分からないことが多い。

 

自社企業でどういった効果が得られるか、
直接的な提案がなければ自社での活用をイメージできない。

 

 

③ 顧客はほとんどの場合、過去に類似の提案を受けており、
こちらの提案が唯一の商材であることは少ない。

 

仮にこちらは、類似がない唯一の商材だと思っていても、
提案を受けた相手は同じような印象を持つことが多くなる。
　　　　　　　　　　　↓
そのため、競合他社と比べた時に以下の必要がある。
「自社の強みとなる提案をすること」

 

 

 

 

 5. コンテンツ/ プレゼン資料作成の作り方

個々の営業マンが、個々の案件に合わせた以下の能力を
身に付けたら、会社にとって一番の武器になる。
「良質なプレゼン資料を作成する能力」

 

 

 

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