上海物来喜電子商務有限公司

【中国A23】 今注目される「インサイドセールス」という職種2022.03.23

 

 

1. インサイドセールスとは

 

潜在顧客や見込み顧客に対して、
非対面での営業活動（内勤営業）、及びその役割・部門を指す。

 

ホームページなどから獲得した問い合わせなどに対して 、
顧客が抱える課題のヒアリングを通して、商談設定などをする。

 

【主な役割】
 　　 ・商談機会・アポイントの獲得
　　  ・既存顧客への熱量の維持確保
　　  ・新規見込み客の獲得と通常顧客への育成

 

 

 

2. インサイドセールスが増える背景

 

①購買担当者が以下になったからの、新しい時代の営業職。
「比較検討後の必要な時にしか、対面営業を望まない」

 

②組織として、一気通貫で行った従来営業の形より、
以下の形がお客様の信頼を勝ち取り、売上げが上がりやすい。

 

 

 

3. インサイドセール体制の導入メリット

 

 

 

【メリット①】効率的に、中長期の関係構築ができる

 

BtoBは一般的に単価が高く、契約までの期間が長いため、
中長期での関係構築が重要になります。

 

その間のコンタクトをすべて訪問営業で行うとすると、
近距離の訪問でも多大な時間とコストがかかります。

 

インサイドセールスは、訪問コストをかけずに関係構築が可能。
　　　　　↓
中長期見込み顧客を訪問コストをかけずに、効率化できる。

 

 

 

【メリット②】従来営業と分業化することで、属人化を防止可能

 

見込み客獲得から商談化までの間に、多くのプロセスが必要。

各々がお客様先で個別に活動する従来営業に比べて、
インサイドセールスは、各プロセスのデータ収集をしやすい環境。

 

営業のプロセスを可視化して分析することで、
個人の力量に依存しない仕組みを作ることができるメリットがある。

分業化により、従来営業は訪問営業と受注の業務に集中できる。

 

 

 

4. インサイドセールスの役割と具体的な業務

 

【役割① 】見込み顧客の優先順位づけ

 

従来の営業スタイルの場合、１人の業務範囲が広く、
見込み客の優先順位づけまで手が回らないことも多かった。
     　　 ↓
ニーズが明確化していない・受注確度が低い顧客に対しても、
訪問営業を行うケースが一般的でした。

 

 

 

 

 

【役割② 】見込み顧客の関係性構築

 

インサイドセールスの最終的なゴールは受注です。

 

受注数を増やすためには、以下が重要。
 ・見込み顧客のニーズが顕在化するようにフォローする
 ・ニーズが顕在化した熱量の高い瞬間を逃さない

 

 

従来営業が訪問する際には、
顧客との信頼関係が構築され、スムーズな受注へつながります。

 

 

 

【役割③】 営業担当者への見込み顧客の連携

 

適切なタイミングで、従来営業へ顧客対応を引き渡す。

 

以下は受注に直結します。
「顧客のニーズが最も高まったタイミングで、
従来営業がクロージングをかけられるかどうか」

 

 

 

顧客情報・商談内容の履歴など、顧客情報管理が必要です。

 

 

 

5. インサイドセールス導入のメリット・デメリット

 

 

 

【メリット①】リードタイムの短縮

 

インサイドセールスは、アポイント取りが不要なため、
スピーディかつ頻度の高い営業活動が実現します。
結果、リードタイムを短縮できるメリットがあります。

 

リードタイムが短縮されると、
顧客の購入意欲も高まりやすく、成約率の向上につながる。

 

 

 

【メリット②】 商談化率と受注率の向上

 

今までの営業方法では、
見込み客の検討確度を把握しないままアポイントを獲得。
　　　　　↓
契約確度の高い低いに関わらず、
同量の時間と労力をすべての顧客に無駄に割いていました。

 

インサイドセールスでは、
見込み客を受注確度順に分類することから始める。
　　　　　↓
確度の低い顧客は、ホームページ対応、メール対応で済ませ、
確度の高い顧客のみ訪問営業を行う効率的な営業活動が実現。
結果として、商談化率や受注率の向上につながる。

 

 

 

 

【デメリット①】 顧客から深いニーズを引き出すことが難しい

 

顧客と直接会って関係性を構築できる従来の営業に対し、
信頼関係を築くのに時間がかかる場合がある。

 

 

 

【デメリット②】 部門間の連携業務が増加

 

インサイドセールスは営業部門との連携が必要不可欠なため、
連携にツールの導入が必要になる。

 

 

 

 

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