上海物来喜電子商務有限公司

【中国A57】 高収益率を生み出す「キーエンス社営業」の根っこ2022.07.24

 

 

キーエンス社の営業マンは営業日報をを分単位で正確に書いている。

たとえば、以下を分単位で正確に記入する。

　　　　　・ 営業車で客先に着いた時刻
　　　　　・ 客先に入った時刻
　　　　　・ プレゼンを終えて営業車に戻った時刻
　　　　　・ 営業車で移動を始めた時刻　　　　　など

 

 

キーエンス社の営業スタイルをすべてを真似することはできないが、
在中国日系企業でも真似できることを挙げてみた。

 

 

 

 1. Webコンテンツ営業の運営会社が課題に感じていること（複数回答可）

 

 

 

 

 2. キーエンス社は以下を掲載するスタンスでコンテンツを作成する
   「お客様が知りたいこと」

 

・カタログスペックではない情報を伝えることが目的
・検索エンジン経由で圧倒的に集客力があるのが技術資料

 

 

【コンテンツ掲載例】
・あるセンサーは、上下どちらに設置した方が誤動作が少ないのか？
・静電気が発生するメカニズムはどうなっているのか？

 

 

 

 

 

 3. キーエンス社のメルマガ

 

お客様の知りたいことを営業が引き上げ、
コンテンツにして、流通させることを組織で徹底的にやる

 

・各事業部の営業担当が執筆している

・中身を全社販促のメルマガチームがチェックをし、
　校閲編集をした上で配信、という流れ

・コンテンツが思わずクリックしたくなるような見出しにする

 

 

 

 

 

 4. 無駄なことをしない、生産性の高い科学的な営業力

 

ビジネスにおいて生産性を下げる最も大きな要因は、
結果につながらないことに時間を費やしてしまうこと。

 

 

①売れる可能性のない見込み顧客に延々と通いつめるのはムダ。

 

②本命のベンダーがすでに存在し、
形式上のコンペにするための「あて馬」にされたにもかかわらず、
それに気がつかずプレゼン資料を一生懸命に作ることは避ける。

 

③購買決定権のない人に何度もセールストークをするのは避けたい。

誰が購買決定者（≒キーパーソン）かを素早く見分ける。
彼らの関心事や、課題に答えられる提案をすることが必要。

 

 

 

 

 

 

 5. 本来の意味でのキーエンス社のコンサルティング営業

 

❶事前準備に時間をかける

 

  ・ いま顧客が抱えている課題は何か
  ・ 課題を解消するために、どんなソリューションがあるか

 

顧客が勝負している市場の動向を調べ、顧客の競合の動きを
リサーチした上で、顧客のところに出向く。

 

 

 

❷顧客の生産ラインにまで招かれ、アドバイスを求められる

 

キーエンスの営業マンは一方的に話さない。
顧客の相談に応える。
↓
これが本来の意味であるコンサルティング営業。

 

 

会話を通じてキーエンス社の営業マンは、
以下を見ぬき、課題を解消する製品を提供する。
「顕在化していない顧客の問題点」

 

このメカニズムが同社の異常な高収益率を生み出している。

 

 

 

 

 

 

 6. キーエンス社の営業の根っこにあるのは定形化

 

在中国日系企業がすぐ始められる定型化は、以下をおすすめする。

 

【Webコンテンツの作り方】

①営業マンが「お客様からの声」をアプリにメモする
　　　　　　　　　　　↓
②アプリに集約されたメモを俯瞰し、分析する
　　　　　　　　　　　↓
③Webコンテンツのネタになりそうなものを抽出
　　　　　　　　　　　↓
④ネタから営業トークを文章化するしくみを作る

 

 

 

【メルマガの作り方】

① Webコンテンツを元にメルマガを作成し、発信する

 

慣れてきたら、以下の手法をおすすめする
　　　　　・ メルマガできっかけを作る
　　　　　・ Webコンテンツで解決提案する
　　　　　　　　　　　↓
②メルマガのクリック実績を分析
興味がある見込み客と、興味がない「そのうち客」に分別
　　　　　　　　　　　↓
③興味がある顧客を対面営業でフォローするしくみを作る

 

 

 

 

 

 

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