上海物来喜電子商務有限公司

【中国C44】 今後の中国市場における、「顧客起点の経営」の重要性2024.03.16

 

 

 1. 中国市場と顧客ニーズの適応

①企業の成長は、変化する市場と顧客ニーズに
適応する能力に依存している。

ラリー・E・グレイナーが1972年に提唱した企業成長モデルは、
企業が直面する組織的な問題と、その解決策を段階的に示し、
持続可能な成長への道を照らしている。

 

 

５つの段階とは、以下。
【第１段階】創造性による成長

企業は創業者の創造性と努力によって成長するが、
リーダーシップの危機に直面する。
この段階では、創業者が中心となり、
ビジネスアイデアを実現するために必要な活動を行う。

 

【第２段階】指揮による成長

効果的な管理と指揮によって成長するが、
自主性の危機に直面する。
この段階では、組織は中央集権的な構造を取り、
トップや経営陣が指示を出し、社員はそれに従う。

 

【第３段階】権限委譲による成長

権限の委譲によって成長するが、
コントロールの危機に直面する。
この段階では、より多くの責任が中間管理職に
移譲され、彼らが意思決定を行うようになる。

 

【第４段階】調整による成長

組織は形式主義を通じて成長するが、
形式主義の危機に直面する。
この段階では、組織はより複雑になり、
部門間の調整やプロセスの標準化が必要になる。

 

【第５段階】協働による成長

組織は協働を通じて成長するが、
新たなる危機に直面する。
この最終段階では、組織はチームワークと協力によって、
成長し、新しいイノベーションを生み出す。

 

③「顧客起点の経営」が不可欠

これらの段階は、創造性、指揮、権限委譲、調整、
そして協働による成長する。
　　　　　　　　↓
これらの段階を乗り越えるためには
「顧客起点の経営」が不可欠になる。

 

顧客起点の経営とは、顧客のニーズと期待を理解し、
それに基づいて商材を提供すること。

これにより、以下の問題を解決する。

・1対1の関係では事業規模が拡大せず、維持停滞すること
・不特定多数へのアプローチでは顧客が見えにくくなること

 

 

 

 2. パレートの法則の罠

①パレートの法則は、売上の80%が
顧客の20%によって生み出されるという傾向を示している。

 

②この法則の「罠」とは、
この原則が常に適用できるわけではないということ。

すべての状況や事例において80:20の比率が当てはまるわけではなく、
この法則を過信することで、重要な顧客やプロセスを見落とすリスクがある。
                  ↓
企業はこの法則を戦略立案の一つの視点として利用しつつ、
顧客の多様性と変化を理解する必要がある。

状況を把握するのに、必ずしも80%が正しいとは限らない。

 

②だから、顧客起点の経営を実現するためには、
自社ホームページの活用が重要になる。

ホームページは、顧客とのコミュニケーションの窓口となり、
「顧客の心理やニーズを可視化する」プラットフォームになる。
                       ↓
ロイヤル顧客、一般顧客、離反顧客を分けて分析し、
それぞれに合わせたコンテンツを提供することで、
顧客との関係を深め、市場全体の理解を深めることができる。

 

 

 3. 提供すべきコンテンツ

①自社ホームページで提供すべきコンテンツは、
考慮すべきコンテンツとして、以下がある。

・会社概要 – 企業の基本情報、沿革、理念、ビジョンなどを
掲載して、訪問者に信頼と安心を与える

 

・詳細な事業内容 – 提供サービスや製品、事業の特徴を
詳しく紹介し、顧客が企業の強みを理解できるようにする

 

・採用情報 – 募集中の職種や募集要項を掲載し、
企業の成長意欲を示す

 

・お問い合わせページ – お問い合わせフォームや連絡先情報を
提供し、顧客とのコミュニケーションを促進する

 

・ニュース情報 – 企業の最新情報やイベント、セミナー情報を
共有し、顧客との愛着心を高める

 

・商材の紹介 – 商材を写真とともに、詳細に紹介し、
顧客が選択肢を理解しやすくする。
特に商社の場合、カテゴリー別とメーカー別にして、
商材を紹介する形をおすすめする

 

・お客様の声・実績 – 顧客の成功事例や評価を
掲載し、信頼性を高める

 

・お役立ち情報 – ユーザーに役立つ情報やアドバイス、業界情報
などを提供し、専門知識を示す

 

②これらのコンテンツは、顧客にとって有益な情報を提供し、
企業と顧客との関係を強化するためのもの。

自社の強みや特色を生かしたコンテンツを提供することで、
他社との差別化を図り、顧客ロイヤリティを高めることができる。

顧客ロイヤリティとは、顧客が商材に対して感じる愛着心のこと。

 

 

 4. コンテンツの定期的な更新

効果的なホームページの運用は、社員のやる気を出させ、
「やりがい改革」に貢献するだけでなく、
顧客との強固な関係を築くための基盤となる。
                    ↓
市場や顧客のニーズが変化する中で、企業が成長と発展をするには以下が不可欠。
「ホームページのコンテンツを定期的に更新し、最新の情報を提供すること」

 

 

 5. 自社ホームページのデザインに関するアドバイス

①シンプルでクリーンなデザイン
・ユーザーが情報を簡単に見つけられるように、
余計な装飾を避け、必要な情報だけを提示する

・シンプルながらも、ブランドのイメージを
反映させるデザイン要素を取り入れることが重要

 

②直感的なナビゲーション
・ユーザーが求める情報にすぐにアクセスできるように、
直感的でわかりやすいナビゲーションを設計する

・グローバルメニューやサイドバーを活用して、
サイト内の移動を容易にする

グローバルメニューとは、ホームページの各ページに
共通して設置される案内メニューのこと。

 

③レスポンシブデザイン
・さまざまなデバイスでの表示に対応するため、
「レスポンシブデザイン」を採用する

・モバイルデバイスを基準としてホームページを設計する
「モバイルファースト」のアプローチを取り、
スマホでの利用を念頭に置いたデザインを心がける

 

レスポンシブデザインとは、ホームページのデザインを
閲覧ユーザーが使用するデバイスの画面サイズに応じて
表示を最適化するデザインのこと。
検索エンジン対策にもなる。

 

 

 6. コンテンツの質

・訪問者に価値ある情報を提供するために、
高品質で関連性のある多様なコンテンツを作成する

・様々な形式のコンテンツを提供することでユーザーエンゲージメント
（自社商材と顧客における関係性の強さ）を高める

 

 

 7. SEO対策

・検索エンジンでの可視性を高めるために、
適切なキーワードを使用し、SEO対策を施す

・メタデータ（タイトル、説明など）やアルトテキスト（画像が表示
できないときに、画像の代わりに表示されるテキスト）を適切に設定
し、検索エンジンによるサイトの評価を向上させる
                        ↓
これらのポイントを踏まえて、自社のブランドやターゲット顧客に
合ったホームページをデザインすることが大切。

 

 

 8. 良質なホームページコンテンツを作成するためのステップ

必ずしも全部を実施する必要はないが、
以下のようなプロセスを考慮することが大事。

【ステップ❶】コンテンツのテーマを決める

コンテンツの目的やメッセージを明確にし、
それに沿ったテーマを設定する。
これは、コンテンツが伝えたいことを
ユーザーに正確に理解してもらうための基盤となる。

 

【ステップ❷】ターゲットを決める

コンテンツを読む対象となるターゲット顧客を特定する。
これにより、コンテンツがより関連性を持ち、
効果的なコミュニケーションが可能になる。

 

【ステップ❸】根拠を明確にする

コンテンツの信頼性を高めるために、
事実やデータに基づいた根拠を用意する。
これは、ユーザーが提供された情報を信頼し、
行動を起こすための重要な要素になる。

 

【ステップ❹】検索キーワードを選定する

SEOを意識して、ターゲット顧客が
検索しそうなキーワードを選定する。
これにより、検索エンジンでの可視性が高まり、
より多くのアクセスを引き寄せることができる。

 

【ステップ❺】ユーザーニーズに寄り添う

ユーザーが求める情報や解決したい悩みに
応えるコンテンツを作成する。
これにより、ユーザーの満足度が高まり、
リピート訪問の可能性が増す。

 

【ステップ❻】自社商材に関連づける

コンテンツを通じて自社商材を自然に紹介し、認知度を高める。
これは、マーケティング戦略の一環として非常に効果的。

 

【ステップ❼】オリジナルであること

コンテンツはオリジナルである必要があり、
他社のコンテンツをコピーすることは避ける。

独自の視点や情報を提供することで、
訪問者に新鮮な体験を提供し、
検索エンジンにおいても高い評価を得ることができる。

 

 

 9. まとめ

①ホームページは、「顧客起点の経営」を実するために、
自身の価値提案を伝えるための重要なツール。

魅力的なコンテンツを提供することで、訪問者の関心を引き、
ホームページ上での滞在時間を延ばすことができます。
                         ↓
これにより、潜在的な顧客を引き付け、見込み客を生み出し、
最終的には売上の向上に繋がる可能性があります。

 

②総じて、自社ホームページは、以下。

・企業のデジタルフロントとしての役割を果たす
・自社や商材のブランドイメージを形成する
・市場での地位を確立するための重要な資産

 

そのため、ホームページのコンテンツと機能は、
常に最新の状態に保ち、顧客が求める価値を
提供し続ける「継続性」が求められます。

 

 

 

                                          （上記の画像は DALL・E3によって作成されたものです）