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【日本K41】 キラキラAIは古い？企業が欲しがる泥臭い現場の解像度2026.11.10

 

【結論】
　これからの日本の AIビジネスで差がつくのは、最新
　技術を飾る人ではなく、顧客の泥臭い現場に入り込
　み、課題を解きほぐせる「解像度の高い人」です。

 

　稟議、暗黙の了解、紙とハンコ。

　この「日本特有の現場」こそ、導入だけ
　で終わらせないための主戦場になります。

 

 

　AI専門家でなくても、SIerや ITコンサルで
「現場に向き合ってきた経験」は、今確かな
　市場価値を持ち始めています。

 

 

 

 1. ピカピカの AIが、なぜか現場で眠っている

① AIと聞いて、どんなイメージを抱くでしょうか。

「近未来的」
「ホワイトカラーの仕事がなくなる」
「ChatGPTで一発逆転」

 

 

②巷にはキラキラした、AIの話が溢れかえ
っていますが、そろそろ現実を見ませんか？

実は今、AIの最前線で最も熱い視線を浴び
ているのはむしろ逆で「泥臭い現場」です。

 

 

③最近、 AIスタートアップや メガベンチャー、大手
企業の AI組み込みプロダクト事業をリードする方々
の口から出てくる言葉に共通の兆候を感じています。

 

　それは、プロダクトの力だけで勝てるフェ
　ーズは終わり、以下になるという現実です。

「いかに、顧客の根幹業務に
　入り込めるかの勝負にシフトしている」

 

 

④以下は、経営者の集まりで、
一度は耳にした話ではないでしょうか。

「AIを入れたのに、誰も使っていない」
　　　↓
　高級スポーツジムの年会費だけ払って、通
　ったのは三日間というのによく似ています。

 

 

②原因は製品の性能ではなく、以下。

「現場に入り込む人がいないこと」

 

導入が 試験運用（PoC）で止まる「PoCの墓場」
問題は、2026年の日本国内メディアでも繰り返
し取り上げられています。

 

 

⑤そこで注目されているのが、顧客の現場に入り込
み、要件定義から本番運用までを担う「FDE（フォ
ワードデプロイドエンジニア）」という職種です。

 

今回は、なぜ今「泥臭さ」が価値にな
るのか、 事例とともに解きほぐします。

 

 

 

 2. プロダクト単体で勝てる時代の終わり

①少し前まで、優れた AIプロダクトを作れ
ば、 魔法のように売れる時代がありました。

しかし今は、 プロダクトに「プロフェッショ
ナルサービス（PS）」を一体にして提供する
動きが広がっています。

 

PSとは、コンサルティングや、導入支援、カスタマイ
ズなど、顧客の課題解決を直接支えるサービスのこと。

 

 

②なぜ、このような動きが加速しているのか。

 

答えは、「AIツールを導入しました。 はい、終
わり」では、顧客は１円も幸せになれないから。
　　↓
特に日本のエンタープライズ市場（大企業向け市場）
において、 事業のドライバーとなっているのは、単
に先進的なプロダクトを入れることではありません。

 

 

③日本企業には、長年培われてきた「固有の複雑
な基幹業務」や、暗黙の了解で成り立つ「現場の
オペレーション」が存在します。

 

このドロドロの沼に深く潜り込み、顧客の課題を
直接解消しながら、その時に得た知見を「プロダ
クトの磨き込み」へ還元していくプロセスこそが、
日本の AI事業における生命線です。

 

 

（例❶）OpenAIの導入専門会社

Forbes JAPAN（2026年9月30日）によると、OpenAI
は 2026年5月に「OpenAI Deployment Company」の
設立を発表しました。

 

40億ドル超の初期投資を受け、応用AIコンサル
のTomoro（約150人）の買収にも、合意したと
報じられています。

モデルを売るだけでなく「エンジニア」を顧客組織
に送り込む体制づくりに巨額が動いているわけです。

（参照：AI導入の要となる「フォワードデプロイ型エンジニア」その急拡大の理由）

 

 

（例❷）求人数の急増

Salesforce Japanのブログは、 IndeedとFinancial
Timesの分析として、FDEの求人数が2025年1月か
ら9月に、800%以上増えたと紹介しています。

 

同社自身も 1,000人規模のFDEチーム
の構築に取り組んでいるとのことです。

（参照：Salesforceが1000人体制で挑む新職種、FDEとは）

 

 

 

 3. 日本の「ガラパゴス」は実は参入障壁になりうる

①日本企業には、長年培われた固有の基幹
業務と、暗黙の了解で回る現場があります。

・独特な稟議フロー
・部署間の複雑な利害関係
・アナログな承認が混在する業務
・「前例がないから」という魔法の言葉

 

 

②海外製の洗練されたプロダクトは強力です
が、こうした現場の細部に合わせ込む部分は、
どうしても手間がかかります。

 

 

③以下が導入を成功まで運べるのです。

「現場に合わせ込む部分に寄り添い、汗をかける存在」

 

　得た知見を プロダクトの磨き込みへ還元できれ
　ば、それが「日本の AI事業の生命線になります」。

 

 

④例えば、私たちがWordPressで
企業ホームページを作る時も 同じ。

 

「最新のテーマを入れました」だけ
　では、クライアントは喜びません。
　　　　↓
　以下のような現場のリアルな空気感（泥臭さ）
　を読み取って初めて本当の価値が生まれます。

「この部署はこういう更新フローで、 ここの
　担当者は ITが苦手だから管理画面はこのく
　らいシンプルにしないと運用が止まる」

 

　AIも全く同じです。

 

 

 

 4.「泥臭い現場への適応力」こそが最強の差別化

①同領域の外資系企業との比較もよく話題に上がります。

外資系ベンダーのプロダクトは確かに洗練されてい
て、 グローバルスタンダードな強さを持っています。
　↓
しかし、彼らが容易に踏み込めない領域があります。

 

それが「泥臭い現場への適応力」です。

 

 

②日本の企業文化は、海外から見ると、
しばしば「ガラパゴス」と揶揄される。

 

しかし、AI事業において このガラパゴス
さは実は「最強の参入障壁」になります。

・独特な稟議フロー
・部署間の複雑な利害関係
・アナログな承認プロセスが混在する業務フロー
・「前例がないから」という魔法の言葉

 

 

③外資系のキラキラした AI企業は、こうした日本
の「泥臭い現場」の解像度が低いため、どうして
も表面的な導入で終わってしまいがちです。

 

逆に言えば、私たち日本人、特に日系のBtoB企業
が この「泥臭い現場」に寄り添い、汗をかき、泥
にまみれることができれば、 それは 世界最強の差
別化要因になります。
　　　↓
顧客の現場の痛みを、我が事のように
理解し「泥臭く解決策を提示すること」。

 

この「人間味」と「現場への没入感」こそ
が日本の AI事業における最大の勝ち筋です。

 

 

 

 5. 市場が探している人材の正体

①では、どんな人が求められているのでしょうか。

（例❸）求人に見る募集要件

　人材サービスに掲載された国内の FDE求
　人例では必須要件が 以下とされています。

「ITコンサルタント、セールスエンジニア、
　または、 それに準ずる顧客折衝の経験」

 

　生成AIへの関心や、実装力は「歓迎」の位置づけでした。
　　↓
　ポジションの魅力としては、 非エンジニアから
　でも、AI構築力を段階的に身につけられる教育
　プログラムが挙げられています。

 

 

②つまり次のような経験が武器になります。

【経験❶】SIerや ITコンサルで、顧客の基
幹システムや 業務フローに向き合った経験

【経験❷】現場を徹底的にヒアリ
ングし、 業務を設計してきた経験

【経験❸】現場課題を構造化し、改
善へ導いた事業開発・PS領域の経験

【経験❹】「言われたものを作る」のではなく、顧
客の本当の困りごとを引き出して 提案・実行する力

 

 

③共通しているのは、以下。

「現場への解像度の高プロダクトへ繋ぐ力」
　　　↓
　AIはあくまで道具。

　その道具で泥臭い課題をどう美しく解くか。
　その「橋渡し役」が、今いちばん輝きます。

 

 

 

 6.【FAQ】
Q. AIの専門知識やプログラミングスキル
がなくても、 AI分野で、活躍できますか？

 

A. 可能性は十分にあります。

上記の求人例のように、顧客折衝や業務設計
経験を必須とし、AI実装力は育成前提とする
ポジションが存在します。

ただし AIを「使って確かめる」学習意欲は必要です。

 

専門知識がなくても動けるのではなく、現場理解
を軸に、技術を段階的に足していく形になります。

 

 

 

 7. まとめ

①「AIを入れなければ」と焦るあまり、キラキ
ラした製品をただ導入して満足していませんか。

それでは宝の持ち腐れです。

 

 

②打ち手は２つ。

【打ち手❶】AIベンダーに「もっと現場に入り
込み、一緒に汗をかいてほしい」と求めること。

【打ち手❷】自社内に「泥臭い現場と
デジタルを繋ぐ人材」を、育てること。

 

 

③御社の強みは、現場の細やかな気配りと、
業務への深い理解AIは、その強みを支える
武器にすぎません。

 

ビジネスパーソンの皆様も、「自分は AIエンジニ
アじゃないから」と諦めるのは今日でやめること。

 

 

④「顧客の現場を理解する力」と「泥臭い業
務を回した経験」は AI時代の一級スキルです。

 

目の前の業務で、以下を深く考えてみてください。

【再定義❶】勝てるフェーズがプロダク
ト単体から「PS一体型」へ 移りました。

【再定義❷】日本の複雑な現場に潜り込み、
課題解決と製品改善を回せることが強みになる。

【再定義❸】現場への適応力は、
導入を成功させる決め手になる。

【再定義❹】求められるのは現場課題を
構造化し、製品進化にも貢献できる人材。

【再定義❺】必要なのは、AI知識より、
「現場の解像度」と「プロダクトへの接続力」。

 

 

⑤「泥臭い」は、ネガティブに聞こえがちで
すが、ビジネスの本質は常に現場にあります。

 

「キラキラした AI技術」という宝石を泥臭い現場
　という原石に埋め込み、 磨き上げて価値にする。
　　　↓
　このゲームを一緒に楽しむことが、
　AI時代の一番人間らしいキャリア。

 

 

⑥現場に寄り添い、泥にまみれ、そして最
高のプロダクトで、 顧客を笑顔にすること。

 

それこそが、これからの AI時代を生き抜く、
最も人間らしく、 最も価値のあるキャリア
の形なのかもしれません。

 

 

（参考）全社に導入したのに、AIを使うのは一部だけになる理由

 

 

 

■著者プロフィール（おおつき）：
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