上海物来喜電子商務有限公司

【日本H76】 Shopify 越境ECで「売れる」から「選ばれる」企業へ2026.02.17

 

 1. 越境ECに挑戦する日系企業の多くが直面する矛盾

①「共感の壁」が潜んでいる

日本では高品質な商品が評価されているに
もかかわらず、ASEAN市場では思うように
受け入れられないことがある。
　　↓
この背景には、単なる「言語の壁」にとどまら
ない「共感の壁」が、潜んでいる可能性がある。

 

 

②５つの関門

　ASEANでビジネスを展開する日系BtoB企業が
「売れる」だけでなく 「選ばれる」 存在になる
　ためには、乗り越えるべき５つの関門がある。

　・文化の壁
　・法規制・商習慣の壁
　・決済の壁
　・物流の壁
　・集客の壁

 

 

③今回は、Shopifyを活用して、現実
的に 突破する方法について お話する。

 

 

 

 2.【関門❶】文化の壁（言葉以上に重要な価値の通訳）

①最初に日系企業が直面するのは、商品スペッ
ク表に反映されない文化的な価値観の壁である。

 

例えば、日本では当然とされる「高品質」「精密さ」
「長期耐久性」が、 ASEANの ビジネスパーソンに
とって直感的に理解されるとは限らない。
　↓
単なる翻訳ではなく、以下が求められる。
「文化的な価値観を橋渡しする能力」

 

 

②具体的な例として、工業用部品の「精度の高さ」
を伝える場合、 単に「誤差±0.01mm」と説明す
るのではなく、以下のように現地の文脈で語り
直すことが重要。

「これにより、現地工場のライン停止時間が月間〇時間
　減少し、担当者の残業時間が、これだけ削減できます」

 

 

③Shopifyでは、言語対応はもちろん「ローカル
コンテンツの最適化」 を支援する アプリが豊富。

 

　現地の業界用語や購買心理に合わせた
「商品説明」を、ローカルマーケットの
　専門家と協働で作成する仕組みがある。
　　↓
　これにより、単なる機械翻訳ではなく、
　以下を自社ECサイトに実装できる。

「文化的なニュアンスを含んだ価値の通訳」

 

 

 

 3.【関門❷】法規制・商習慣の壁
（知らなかったでは済まされない信頼の土台）

①ASEAN各国の法規制は複雑に入り組んでいる。

 

以下のような法規制がBtoB商材にも影響を与える。

・工業用潤滑油の化学成分規制
・建築資材の認証基準（マレーシアのSIRIM、インドネシアのSNI）
・電気部品の安全規格 など

 

 

②商習慣の違いも見えにくい壁となっている。

以下は日本式の「あうんの呼吸」を期待
しても、現地のビジネスパートナーとは、
噛み合わないことがよくある。

　・契約書の重みづけ
　・支払い条件
　・意思決定のプロセス

 

 

③Shopifyの強みは「規制対応の柔軟性」にある。

国ごとに異なる以下が可能。

　・税計算
　・認証表示のカスタマイズ
　・契約書テンプレートの管理
　　↓
Shopify App Storeには、現地の法律事務所や税理
士事務所が 提供する 合规性チェックツールもあり、
専門家との連携をデジタル上でスムーズに行える。

 

 

 

 4.【関門❸】決済の壁
（クレジットカード前提を捨てる覚悟）

①日本のBtoB取引では銀行振込やクレジットカードが
一般的だが、 ASEANでは通用しないことが珍しくない。

 

例えば、以下。

・インドネシアでは銀行振込が根強い
・ベトナムでは小口BtoBでも代金引換が利用される
・マレーシアではQRコード決済がビジネスシーンに浸透している

 

 

②決済は手続きではなく、取引体験そのもの。

現地での「最も楽で安心できる支払い方法」を
準備できない場合、ビジネスの最初のハードル
を不必要に高くしてしまう可能性がある。

 

 

③Shopify Paymentsが提供する最大の価値は、
各国の多様な決済手段を 「一括管理できる点」。

 

具体的には以下のような複雑な決済ネットワークを
一つのプラットフォーム上でシンプルに運営できる。

・インドネシアの銀行振込
・タイのPromptPay
・ベトナムの電子ウォレット など
　　↓
これにより、企業は、異なる決済方法を容易に整備
し、顧客に対する利便性を向上させることができる。

 

 

 

 5.【関門❹】物流の壁
（「届ける」から「納得して待ってもらう」体験へ）

①越境ECの最大の不安要素は物流。

 BtoB取引では特に、必要な部品や資料が
「期日に届かないこと」 が、 現地企業の
 業務に直接的な影響を与え、 信頼を大き
 く損ねることがあるため、注意が必要。

 

 

②この壁を崩す鍵は「透明性」と「確実性」の提供。

以下の要素を整えるには、コストがかかるものの、
これは配送コストではなく、信用を構築するため
の「マーケティングコスト」と捉える必要がある。

　・具体的な到着予定日
　・事前に明確な送料・関税見積もり
　・24時間追跡可能なシステム

 

 

③Shopifyの物流ソリューションは、
  この「透明性の構築」を支援する。

 

複数の物流パートナーと連携しつつ、 顧客
には一貫した「トラッキング体験」を提供。
　↓
All-inclusive Pricing（税・送料込み表示）の実装
も容易で、 最終的な支払額に驚かせることを防ぐ。

 

信頼できる物流パートナー (Lazada Logistics、
ShopeeのSPX Expressなど） との「連携」も、
Shopifyを通じてスムーズに行うことができる。

 

 

 

 6.【関門❺】集客の壁

①日本での効果的なSEO/SEMや、業界展示会が、
ASEAN市場で 同じ効果を発揮するとは限らない。

現地の「デジタル生態系」を深く理解し、
その中でどのように適応するか、が重要。

 

 

②例えば、以下のような傾向がある。

・インドネシアの ビジネスパーソン
は LinkedInよりも「現地SNSを好む」

・ベトナムでは、 「業界ごとに特化した」
フォーラムが情報収集の中心になっている

 

 

③インドネシアのビジネスパーソン向け

⑴ インドネシアでは「人間関係」
　を 非常に重視する文化がある。

　そのため、堅苦しいLinkedInよりも日常的に
「使い慣れたSNS」で カジュアルに繋がり、そ
　こから信頼関係を築いていくことが一般的。

 

 

⑵ 主要なプラットフォームは以下の２つ。

【必須】WhatsApp（ワッツアップ）

特徴は、日本でいうLINEのような存在。

インドネシアのビジネスは WhatsAppなし
では始まらない、と言っても過言ではない。
　↓
名刺交換をしたら、 ほぼ100%の確率で
「WhatsAppを交換しましょう」となる。

 

■ビジネス専用アカウントを作る：
　プライベートと混同しないよう、
　ビジネス用のアカウントを準備すること。

 

■既読は早めに：
　インドネシアのビジネスパーソンは、
　メッセージのレスポンスがとても早い。

　たとえ、結論がすぐに出なくても、
　以下のような一言が信頼に繋がる。
「メッセージ受け取りました。後ほど返信します」

 

 

 

【情報収集と顔見知り作り】Facebook

⑴ 特徴は、インドネシアでは、
Facebookのビジネス活用が非常に盛ん。

特に 業界ごとの Facebookグループ
が情報収集の場として機能している。

 

 

④ベトナムのビジネスパーソン向け

⑴ ベトナムでは情報の信頼性
を 非常に重視する傾向がある。

そのため、不特定多数に向けた発信よりも、
同じ業界の、プロフェッショナルが集まる
「場」での情報交換が重視される。

 

 

【事実上の標準SNS】Facebook

⑴ 特徴: ベトナムのソーシャルメディア利用率は
非常に高く、中でも Facebookのシェアは圧倒的。

　ビジネスパーソンも日常的に活用しており、
「業界特化型のFacebookグループ」が、いわゆる
「業界フォーラム」  としての機能を果たしている。

 

【知っておきたい】Zalo（ザロ）

特徴はベトナム発のメッセージアプリで、
ユーザー数はFacebookに匹敵する。
　　↓
政府機関や公式な企業からの連絡は、Zaloで行わ
れることが多く、よりフォーマルな「連絡ツール」
としての側面が強い。

 

 

⑤自社の商材が、現地の ビジネスパーソンに、
どのような「情報経路」で発見され、 どのプ
ラットフォームで 「比較・検討」されている
のか、を特定することが集客の第一歩。

 

 

⑥Shopifyのマーケティングツールは、
この多様なチャネルへの対応を可能にする。

 

具体的には、以下が可能。

・現地SNSとの連携
・ローカル検索エンジン最適化
・業界特化型プラットフォームとの統合 など
　　↓
これにより、各国のデジタル生態系に合わせた
集客戦略を「一つの管理画面」から実行できる。

 

 

⑦さらに、Shopifyの分析ツールを使えば、以下
を把握し、 戦略を 最適化し続けることができる。

「どのチャネルが最も質の高い見込み客をもたらしているか」

 

 

 

 7. まとめ（Shopifyは文化越境の通訳者）

①以上の５つの関門を振り返ると、Shopifyが
提供するの は単なるECプラットフォームでは
なく、 文化や 商習慣の違いを乗り越えるため
の「通訳機能」に他なりません。

 

 

②技術的に多言語対応できるだけでなく、
以下のような多様な要素を日本企業にとって、
使いやすい形に「通訳」し、統合しています。

　・現地の決済習慣
　・物流の期待値
　・情報収集のルート
　・法規制の要件

 

 

③ASEANで、「選ばれる」 日系企業になる 旅
は、完璧な商品を提供することから、始まる
のではなく、現地パートナーの「本当の課題」
を理解することから始まります。

 

Shopifyはその旅路で、以下として機能します。
「文化と文化の間を架橋するパートナー」

 

 

④最終的に越境ECの成功は、
テクノロジーだけでは決まりません。

 

しかし適切なテクノロジーは、文化の壁を
越えるための貴重な通訳者となり得ります。
　↓
それこそがASEAN市場における日系企業の
成長を加速させ「売れる」から「選ばれる」
存在へと導く鍵となると考えます。

 

 

⑤ASEAN市場での越境ECに 成功するために
は技術だけでなく、「文化や商習慣への配慮」
が極めて重要です。

 

Shopifyの 強力なエコシステムを 活用するこ
とで、日系企業は、これらの関門をスムーズ
に乗り越え、 現地市場において、「選ばれる」
存在となることが可能になります。

 

 

 

 

 

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