上海物来喜電子商務有限公司

【中国H38】 AI検索時代、中国市場で「見える化」される日系企業の選択2026.01.09

 

 1. 変わらない窓口、変わる訪問者

①ある日の午後、ある日系精密部品メーカー
の仕入担当者である李さんは、モニターに映
る３社の製品比較表を見つめていた。

 

⑴ 彼が、今日中に、提出しなければならないのは、
次期生産ライン用の 制御機器ベンダー選定報告書。

⑵ 表には、欧米系２社と中国ロ
ーカル企業１社の データが並ぶ。

 

 

②ふと彼は思う。
「日本製のあのメーカーはどうなったのだろう？」

　彼が思い出すのは、２年前の展示会で
　見た、ある日本企業の高性能センサー。

 

 

③しかしブラウザで検索しても、その企業
の中国語サイトは、製品情報が古く、最新
の技術仕様が掲載されていない。

 

問い合わせフォームからメールを
送っても３日経っても 返信がない。
　↓
結局、比較表に載せることすらできなかった。

 

 

④これは単なる一つの事例ではない。

中国工業情報化部（MIIT）の2023年度「製造業デジタ
ル調達行動調査」によると、BtoB購買担当者の68.7%
が、以下をベンダー選定の第一基準としている。

「情報が最新かつ即時入手可能か」

 

 

⑤その報告書はさらに、 検索から最初の接
触までに必要な時間が、平均48時間以内に
短縮されていると指摘している。

つまり、 ２日前の情報ですら、「古い」
と判断される時代が来ているのである。

 

 

 

 2. 中国購買担当者の「静かなる日常革命」

①ある典型的な中国購買担当者の一日を追ってみる。

朝7:30、通勤途中の地下鉄で、 スマホ
を開き、キーワードで関連製品を検索。

WeChat公式アカウントや 産業
メディアの最新記事に目を通す。

 

昼12:30、休憩時間にBilibiliで
技術解説動画を見ながら 昼食。

製品の動作原理をビジュアルで理解する。

 

午後3:00、同僚とWeChatグループで発見し
た情報を共有し、　簡単な比較表を作成開始。

 

夕方6:00、気になるベンダー３社
に一斉に問い合わせメールを送信。

その際、返信速度も評価項目
の一つとして、メモしておく。

 

 

②この「デジタルネイティブな購買行動」
の背景には、中国独特の情報環境がある。

 

　興味深いのは、多くの購買担当者が、
「日本製＝高品質・信頼性」という認識を持
　ちながらも、情報アクセスのハードルの高
　さ（検索のしづらさ）を前に進めないこと。

 

 

③例えば、ある中国自動車部品
メーカーの調達部長はこう語る。

 

「日本企業の技術力は認めている。

　だが、日本語のPDF資料を翻訳し、曖昧な
　仕様を問い合わせ、１週間待って返事をも
　らうプロセスには耐えられない（遅すぎる）。

　工場の生産ラインは毎日動いているのだから」

 

 

　中国ローカル企業のデッドラ
　インは３日間と言われている。
　　↓
　優秀な企業は見積書を依頼が
　あったその日に、送ってくる。

 

 

④デジタル化の本質は「ツールの変化」
ではなく、 「知識の民主化」 である。

 

必要な情報が必要なときに適切な形式で入手できるか。
　　↓
この単純な問いが、現代中国市場にお
ける企業選別の第一関門となっている。

 

 

 

 3.「認知度の低さ」が生む静かなる機会損失

①華南地区のある電子機器メーカー、
購買担当の王課長の例は示唆に富む。

 

2023年、彼は自動検査装置を導入するにあた
り、 日本のある光学メーカーに興味を持った。

技術的に理想的だったが、中国市場での導
入事例が公式ホームページに見当たらない。
　↓
問い合わせたところ、日本本社経由での回答
に２週間かかり、その間に中国ローカル企業
の提案が生産現場の具体的な課題解決に焦点
を当てていることを知り、後者を選択した。

 

 

②このような「機会損失」は 日々、
無意識のうちに 発生している現象。

 

　問題の核心は「製品が知られてい
　ない」ことではなく、以下にある。

「知られるための経路が整備されていない」

 

 

③興味深いデータがある。

中国B2B産業メディア「HC360慧聰網」の2024
年調査によると、 購買担当者がベンダー評価時
に参照する情報源のトップ３は、以下。

 

第１位：公式ホームページ（91.2%）
第２位：業界メディアの紹介記事（76.8%）
第３位：導入事例・顧客レビュー（72.3%）

 

 

④このデータが示すのは、中国市場において、
公式ホームページが依然として 最も信頼性の
高い情報源であるという事実。

ただしそれは「最新かつ検索可能な情報」
が、 掲載されていることが、前提となる。

 

 

 

 4. ジェネレーションギャップ
（意思決定スピードの「温度差」が生む摩擦）

①現代中国企業の意思決定スピードは、
多くの日本企業の想像を、 超えている。

 

（例❶）ある深圳のハードテック企業では 30代の
購買課長が 午前中に見つけた新規サプライヤーを、
WeChatグループで即座に技術部門と議論。

 

昼までにサンプル提供を依頼し、翌日には評価結
果をデジタルレポート化して副総経理に提出する。
　　　 ↓
この 「検索→評価→決定」のサイクルが
72時間以内で完結することも珍しくない。

 

 

②このスピード感の背景には中国ロー
カル企業の「組織構造の違い」がある。

 

デジタルネイティブである、 30代の若手
リーダーが、課長や、部門責任者として、
大きな裁量権を持つケースが増えている。
　　　↓
彼らはクラウドソーシングや、データ分析、
SNSリサーチを日常的に使いこなし、意思
決定のスピードと精度を同時に追求する。

 

 

③対照的に、多くの日系企業では、50代以上の
管理者（課長職や部長職）が最終決定権を持ち、
月次会議や、稟議書システムを通じた意思決定
プロセスを維持している。

 

この「温度差」は、単なる世代間ギャップでは
なく、市場対応速度の決定的な差として現れる。

 

 

 

 5. ホームページは「最強の営業担当者」

①多くの日本企業の中国語ホームペ
ージは、あるパターンに陥っている。

 

「社長挨拶」「会社沿革」「製品一覧」の３点
　セットで、最後の更新日時が１年以上前と
　いうケースも少なくない。
　　↓
　しかし、現代の中国訪問者が求めてい
　るものは、以下のような質問に即座に
　答えられる情報を探している。

 

1. 「この製品は我が社の特定の課題（例えば、
　〇〇の不良率を△△%削減）を解決できるか？」

2. 「競合他社A社、B社と比べて、
　技術的に何が優れているのか？」

3. 「同業他社（できれば中国企業名が
　明記された）への導入実績はあるか？」

4. 「技術相談からサンプル提供までのリードタイムは？」

5. 「中国現地での技術サポート体制は？」

 

 

②ここで発想を転換すること。

ホームページは24時間休まず、世界中の訪問者
に対応できる「最強の営業担当者」なのである。
　　　↓
この「デジタル営業担当者」は訪問者が求
める情報を適切な形で提供できるだろうか？

 

 

 

 6. ホームページリニューアルの本質

①ホームページ刷新で陥りやすい誤解は「最新のデ
ザイン」や「高度な技術」に重点を置きすぎること。

 

本当に重要なのは、以下の戦略そのものである。
「誰に、何を、どう伝えるか」

 

 

②中国市場向けの効果的な情報
発信には、以下の理解が不可欠。

 

【理解❶】文化背景の理解：

　中国のBtoB購買担当者は、技術デー
　タだけではなく 「共感」も重視する。
　　　　↓
　自社の技術がどのように中国企業の課題を解決
　したか「ストーリー形式で伝えること」が有効。

 

 

【理解❷】意思決定プロセスの理解：

　中国の多くの企業では、若手技術者が情報を
　収集・分析し、中間管理職が評価し、上級管
　理職が決定するケースが多い。
　　↓
　各層に適した情報を提供する
「階層型コンテンツ設計」が必要となる。

 

 

【理解❸】情報収集習慣の理解：

　以下を求める傾向がある。

・PCよりもスマホ
・専門用語よりも平易な説明

 

 

 

 7. 完璧より前進、小さなテストから始めること

①全てを一度に変える必要はない。

むしろ、小さなステップから始め
ることが長期的な成功の鍵となる。

 

 

②始め方のアクションは、以下。

【第一歩】現状の「デジタル体温」を測る

1. アクセス解析ツールでのアクセス状況を分析。
  どのページが閲覧されているか、直帰率はどの程度か。

2. 競合他社３社（最低１社は現地企業） のサイト調査。
  どのような情報がどのような形式で提供されているか。

3. 過去半年間の中国からの問い合わせ内容を分析。
  どのような情報が不足していたか。

 

 

【第二歩】小さな「実験的コンテンツ」を作成

既存の主力製品ページの１つを選び、
以下の要素を追加するテストを行う。

・「よくある質問（FAQ）」コーナー
・技術仕様の比較表
・WeChat QRコードでのコンタクト案内
・導入事例（中国企業名が明記可能な範囲で）

 

 

 

 8. まとめ（静かな革命は、一つの問いかけから始まる）

①ホームページのリニューアルは、以下
の根源的な問いに向き合うプロセスです。

 

⑴ 自社は中国市場とどう向き合うのか？

　遠隔のサプライヤーとしてか、
　現地課題の解決パートナーとしてか。

 

⑵ 情報発信の哲学は何か？

　技術の優位性を一方的に伝えるのか、
　顧客の成功を支援する物語を語るのか。

 

⑶ デジタル時代の企業は誰のために存在するのか？

　自社の都合のためにか、常に変化
　する市場の要請に応えるためにか。

 

 

②中国市場で、静かに進行しているデジタル革命の波
に乗り遅れるか、自らパドルを握って進路を定めるか。

 

　この選択は今日、自社の中国語ホームページを開
　き、以下のように問いかけることから始まります。

「もし私が中国の購買担当者だったら、この
　サイトから必要な情報を得られるだろうか？」

 

 

③最終的な気づき：

　最も成功している日系企業のホームページは、
　単なる「日本語サイトの中国語訳」ではなく、
　以下として機能しています。

「中国市場のための独立した情報プラットフォーム」

　　↓
　そこでは、技術的専門性と文化的親和性が見事に
　融合し、訪問者は「情報を見つけた」だけでなく
「信頼を感じた」瞬間を経験します。

 

それがデジタル時代の新たな顧客関係の始まりです。

 

 

（参考）中国BtoB企業の購買者が検索エンジンを利用する理由

 

 

 

 

 

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