上海物来喜電子商務有限公司

【中国A85】 情報が少ないホームページでは、認知されない。信用されない2022.12.12

 

 

 

 1. 実は、思っているほど自社について知られていない現実

　　　・社外の人は、貴社に興味が無い
　　　・社外の人は、貴社をほとんど知らない

 

①現実は以下のようになる。
「貴社は社内の人が思っているほど、外部の人に知られていない」

 

 

②社外の人は貴社に興味が無い理由は、以下。

   ・基本的に、人は自分のことに興味がある
   ・外部のことまで詳しく知ろうと思っていない

 

 

③知らないことのギャップを埋めるためには、以下が必要。
「共感するポイントを探し、情報発信すること」

現実は、以下と考えた方が良い状況になっている企業が多い。
「今までの取引先以外、貴社について知っている人は少ない」

 

 

 

 2. 自分から情報発信しなければ誰も振り向いてくれない

①現代のビジネス環境では、情報の発信が極めて重要。

しかし、情報が少ないホームページでは、認知され
ることも、信用されることも難しいのが現実である。

 

 

②ホームページで印象に残り、見積り候補に残る
方法には、以下が求められる。
「自社から積極的に情報発信していく姿勢」

 

 

③自社から声を出さなければ、誰も振り向いてくれない

以下の認識を持つことが重要である。
「情報が少ないホームページは認識されない、信用されない」
                  ↓
実際に、ホームページを見て、
発注を取りやめたことがある経営者も少なくない。

 

 

④自社では当たり前なことが、外部の人には新発見

自社では当然のこととして普段は、意識にも上らないことが、
外部の人にとっては、以下のように新発見になることがある。

「へぇ、そんなことをしてるんだ。知らなかった」

 

 

 

 3. 「ホームページは信用が大前提」の考え方

【考え方❶】対面営業からネット情報収集へのシフト

かつては、営業担当者が、見込み客と直接、
接点を持つことがビジネスの成功に不可欠だった。
                  ↓
しかし、現在では多くの見込み客は以下が一般的になった。
「先にネットで情報を収集する行動」

 

特にBtoB企業において、ホームページが最初の接点と
なることが多く、その重要性はますます高まっている。

 

 

【考え方❷】情報の質と量が信用を築く

素晴らしい事業を展開していても、
それが見えなければ理解してもらえない。
     ↓
以下が、企業の信用に直結する。
「ホームページに掲載する情報の質と量」

 

 

【考え方❸】自社について知ってもらい、信用してもらうこと

ホームページの一番の目的は、自社について
知ってもらい、信用してもらうこと。
             ↓
情報の高い質と豊富な量を充実させることで、
ホームページが「中国ビジネスにおける成長」
を支える重要なツールへと進化する。

 

 

 

 4. ホームページに関する課題

①現在のホームページの活用状況

多くの中国日系企業が、ホームページを開設しているが、
実際にはその多くが、十分に活用されていないのが現状。

 

 

②ホームページは以下であるべき。
「ビジネスの成長を促進するための強力なツール」

しかし、現実には、多くの企業が、
その潜在能力を引き出せていない。
    ↓
つまり、認知度を高めたり、興味を
引くことができていないということ。

 

 

③多くの日系企業が直面している大きな課題の１つは、以下。
「ホームページに有益な情報が少ないこと」

具体的には、商材の詳細な説明、成功事例、顧客の声、
業界の最新情報などが不足しているため、訪問者の興
味を引くことができず、結果として、認知度の向上や、
ビジネスチャンスの獲得に繋がっていない。

 

 

④自社の強みを活かした情報発信

自社では当たり前のことが、外部の人に
とっては新発見となることがある。

 

例えば、ある建設会社が自社の安全対策について詳細に
説明したところ、顧客から「こんなに徹底しているとは
知らなかった」と驚かれ、信頼を得ることができた。
    ↓
このように、自社の強みや、特徴を積極的に発信するこ
とで、新たなビジネスチャンスを生み出すことができる。

 

 

 

 5. 意思決定に使われるホームページには多くの情報が必要

①現在は「商談前にネットで情報を集める」のが基本

営業担当と接触する前に57％は意思決定が済んでいる。
    ↓
つまり、お客様が問い合わせをして来るはるか以前に、
購買関与者はホームページを見て「印象」を決めている。

 

 

②情報収集の段階で、興味ある情報を見せられな
ければ、見積り候補から除外される可能性が高い。

 

 

 

 6. ホームページの役割

ホームページは、以下の営業担当者の代わりをする役割を行う。

          ・課題を引き出し、解決策を示す
          ・意思決定者にメリットを理解してもらう
          ・納得できる客観的な事実を示す
          ・継続的に興味や関心を持ってもらう
          ・お客様に信用してもらう

 

 

 

 7. ホームページリニューアルの進め方

【段階❶】ホームページの目的を整理する

「ホームページを活用して何を実現したいのか」、
理想を描いてみる。例えば、以下。

 ・自社商材にメリットを感じてもらい、問い合わせを増やしたい
 ・どんな課題を解決する商材なのか認知してもらいたい
 ・導入事例など信頼に繋がる情報を充実させたい

 

 

【段階❷】反応の取れるホームページに改善する

せっかくホームページに集客しても、以下の場合、見込み
客が離脱してしまったり、悪い印象を与える可能性がある。

     ・コンテンツ不足
     ・ニーズとは異なるコンテンツが掲載されている

 

「動的ページのホームページにリニューアルすること」。
                               ↓
ユーザー側で顧客のニーズに沿ったコンテンツをこまめ
に追加するなどにより、ホームページの反応率を高める。

 

 

【段階❸】顧客ニーズを把握する方法

①既存顧客にヒアリングする

ヒアリングのヒントは、以下のような質問を行う。

     ・どんな点に満足していますか
     ・なぜ、当社を選んでくれましたか
     ・課題を検討したきっかけは何ですか

 

 

②ヒアリングにより、普段気づかないニーズを知ることが可能

     ・既存顧客が購買行動に至った経緯
     ・自社を選んでくれた決め手は何か

 

 

【段階❹】行動のハードルを下げさせる

顧客ニーズに合った行動を起こしてもらう要素を追加する。

BtoB企業の場合だと、購入までの意思決定に複数の
方が関わり、検討期間も長期にわたるため、「購入」
に至る行動も長期になる傾向がある。

 

そのため、以下のようなステップを踏むことが重要。

（ステップ❶）問い合わせのハードルを下げる

・問い合わせフォームを設置し、必要最低限の情報だけを
求めることで、顧客が気軽に問い合わせできるようにする。

・チャットボットを導入し、リアルタイムでの質問対
応を可能にすることで、顧客の疑問を即座に解消する。

 

 

（ステップ❷）無料のリソースを提供する

ホワイトペーパー、ケーススタディ、業界レポート
などの無料ダウンロードを提供し、顧客が自社商材
について深く理解できるようにする。

 

 

（ステップ❸）試用版やデモを提供する

・商材の試用版を提供し、顧客が実際に使用
してみることで、その価値を実感してもらう。

・デモンストレーションを行い、製品の機能
や利点を説明することで、購入意欲を高める。

 

 

（ステップ❹）顧客の声を活用する

実際の顧客の声や成功事例をホームページに
掲載し、以下を示す。
「他の顧客が自社商材をどのように活用しているか」

 

 

（ステップ❺）継続的なフォローアップ

・問い合わせ後のフォローアップを
徹底し、顧客の疑問や不安を解消する。

・定期的なメルマガを通じて、最新情報や、有益
なコンテンツを提供し、顧客との関係を維持する。

 

 

 

 8. ホームページの「運用の継続」が重要である理由

①以下の考え方はホームページの更新であり、運用ではない。
「新着情報を更新して、ホームページの鮮度を上げる」

 

運用とは、以下を繰り返し、ホームページを育てること。

 ⑴ アクセス状況の把握
 ⑵ 見込み客が必要とするコンテンツの追加と修正
 ⑶ 改善の効果を検証し、次の施策に繋げる

 

 

②ホームページの制作が、0を1にするフェーズであれば、
    ホームページの運用は、1を10にするフェーズである。

 

 

③社会情勢や、業界の動向、ニーズは日々変化していく。

ホームページをリニューアルしても、その後の改善がな
ければ、リニューアルした日から競合他社に遅れを取る。
                  ↓
ホームページは作るだけで終わらず、常に「運用」すること。

作るより制作後の「運用」を続けることが重要になっている。
常に、運用する企業は信頼されやすく、集客数が増えやすい。

 

 

 

 9. リニューアルする前に以下を自問する
「今のホームページは、しっかり運用できているか」

 

①ホームページ公開以来「作りっぱなし」の状態に
なっていれば、たとえリニューアルしたとしても、
「リニューアルしっぱなし」となり、失敗に終わる。

 

 

②ホームページを営業ツールとして活用するには、以下が重要。
「運用を継続することにより、ホームページを育てること」

 

 

 

 10. ホームページの目指すレベル

①目指すべきは、以下のレベルである。
「ホームページを見れば、会社のことはわかります」

問い合わせ前に十分検討できるように、
役立つ情報をたくさん掲載すべき。

 

 

②実は問い合わせする行動は、ハードルが非常に高いもの。

          ・電話番号を知られる
          ・メールアドレスを知られる

 

無理な勧誘や、セールスをされるのは、嫌がられる。
         ↓
問い合わせ前の時点では、以下の必要がある。
「信頼関係を築くことに専念する」

 

 

③以下のようなステップを踏むことで、
問い合わせのハードルを下げることができる。

「掲載情報を増やすには、サービスサイトと、
お役立ち情報ページを活用する」

 

 

④常に情報発信する企業は、発信しない企業に
比べて、顧客からの評価が圧倒的に高くなる。

その理由は、以下。
【理由❶】情報を発信する「意識の高さ」

定期的に情報を更新することで、
企業の活動が活発であることを示す。

 

 

【理由❷】わかりやすく説明してくれる「親切さ」

専門的な内容でも、誰にでも理解できる
ように説明することで、顧客の信頼を得る。

 

 

【理由❸】外から見ても稼働していることが見える「安心感」

常に最新の情報が掲載されて
いることで、企業の信頼性が高まる。

 

 

（参考）世の中に多くある日系企業の「逆セールスなホームページ」

 

 

本ホームページの収録内容はすべて当社に著作権があります。
無断転載・複製は、固くお断りいたします。
以下の場合には、お気軽にお問い合わせください。
サービス内容 / 機能の実現性 / お⾒積もり