上海物来喜電子商務有限公司

【中国A51】 ベネフィットが コンテンツ作成の肝2022.06.21

 

 

 1. 購買担当者は何に価値を感じるのか？

 

購買担当者は、以下に対して大きな価値を感じる。
　　　　・ あなたのための特別感
　　　　・ 素敵な未来イメージ

 

 

 

①現代を生きる私たちは、以下に価値を感じる。
  「自分にとって特別なこと」

 

以下を理解することは、売り手には難しい問題。
「顧客一人一人が、何を大切にしてどんなことに特別を感じるのか」

 

顧客一人一人を適切にセグメントして、
最適なタイミングで提示することで効果を発揮する。

 

 

 

メルマガを行い、購買担当者がクリックする反応を把握する
クリックする回数が多いほど、自社商材に価値を感じている

                  　　　　　   ↓

一斉送信メールシステムを使うと、以下を分析することが可能
           ・ 誰が価値を感じているか
           ・ いつどんなことに価値を感じているか

 

 

 

 

②「顧客は商材を買うためにお金を払っている」と思いがち。

 

しかし、実際は以下に対してお金を出している。
「その商材を手に入れた後の素敵な未来」

 

クライアントに提案する時も、ネットでユーザーにアプローチする時も、
商材が手に入った後の「素敵な未来」をイメージさせることが大切。
これをベネフィットと呼ぶ。

 

 

「具体的にこんな未来が待ってる」と伝えられると、説得力がUPする。

素敵な未来イメージをコンテンツにすると、書きやすい。

 

 

 

 

 2. 売り込みではなく、ベネフィットを訴求する

 

・ 「売り込み」つまり、

「機能説明」から始めた場合、お客様は興味を示さない。

 

・ 利用シーンを説明すると、そこで興味を持つ。

その後、以下のように理解してもらう。

「なぜこのような使い方ができるのか」を説明することで、「なるほど」と。

 

 

・ 「どのように役に立つ」は、

利用シーンのイメージを訪問者に持っていただき、
その後、「使うことで得られるメリット」を見て、

この商材を使うと自分の課題が解決できそう、と感じてもらう。

 

 

人は特徴が欲しいのではなく、
ベネフィットが欲しくて、その商品を買う。

                  ↓

以下を考え、言葉を変換してコンテンツを考えてみてください。
「商材の特徴が、お客様をどのように変えるのか？」

 

 

 

 

 3. 混同されやすい「ベネフィット」と「メリット」の違い

 

メリット
⇒ 商材の売り・商材の特徴

     主語が 商材や機能

 

ベネフィット
⇒ 商材を手にして何がどのように変わるのか？何が得られるのか？
　 顧客が商品から得られる恩恵（プラスの効果）

     主語が 人

 

 

 

 

 

 

 4. 売れるセールストークとは

 

人は、他人から売りつけられたり、価値観を押しつけられたりすることを嫌う。

 

人間には、以下の欲求が備わっているため、以下の気持ちがある。
・自分の選択を自分で決めたい

・自分のタイミングで選びたい

 

選択肢を奪われたり、他人に強制されたりすると、自分にとって、
プラスの提案であっても、その行為や主張に反発を感じることがある。

この心の状態を「心理的リアクタンス」という。（リアクタンス＝抵抗）

 

 

 

 

「ベネフィット」に紐づいて話が進むと、売り込みの印象を和らげることができる。
だから購買抵抗を薄めるには、「ベネフィット」を出発点に説明をすべき。

 

 

 

 

 

買い手は、課題解決の方法を求めている。
自社のホームページを「コンテンツ発信型ホームページ」へ、リニューアルすべき。

 

 

 

 

 

 

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