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【中国A16】 リアル・デジタルの 営業チャネル設計（組織変革）2022.03.02

 

 

1. リアル・デジタルの営業チャネルの検討

 

コロナ禍の拡大により、在中国日系企業の多くが、
従来の対面営業からの変革の必要性を感じているのでは。

 

顧客との接点が減って、従来の営業スタイルから、
脱却しようと悩んでいる企業は多く、試行錯誤しています。

 

 

 

 

2. 方針づくり

 

方針を整理する上で重要なのは、
営業担当者が介在する価値がある範囲はどこかを見極めること。

                              ↓

BtoBのセグメント別の販売チャネルの基本的な考え方は、
以下のように整理できます。

 

 

 

❶ 特別な知識が要らない汎用品の場合

Ⓐ 中小規模の顧客は、
メルマガやリスティング広告等でECサイトに顧客を誘導。

 

Ⓑ 大規模顧客には、
従来の営業担当者が徐々にECサイトに誘導する。

 

 

❷ 専門知識を必要とする専用・特殊品の場合

Ⓐ 中小規模の顧客は、リアル接点とデジタル接点を使い分ける。
例えば、業種別のお役立ち情報で、見込み客の獲得までは対応。

 

その後、インサイドセールスから顧客へ架電する。
営業ニーズが確認できた場合、優良の見込み客と判断し、
営業担当者に渡すことで効率的に対応することが可能です。

 

Ⓑ 大規模顧客は、要求内容が複雑なことが多いため、
競合他社の提案内容に競り負けないようにきめ細かく対応する。
だから、営業担当者を配置して対応すべき。

 

 

 

3. しくみづくり

 

在中国日系企業に多い 20人～40人規模の会社では、
デジタル化に合わせて、組織変革をすベき。

 

 

 

 

4. 仕掛けづくり

 

取り組みを加速させたい場合は、期間限定のキャンペーンを設ける。
通常の営業インセンティブに上乗せを行うなどが有効。

 

成功事例の展開には、
例えば、１つの顧客業種で小さな成功事例をつくり、
同業種内で徹底的に横展開することなどが考えられます。

 

コロナ禍の拡大によって、リアル接点の営業が主流であった、
BtoBのビジネス環境が大きく変化していることを好機と捉えます。

 

 

 

 

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