上海物来喜電子商務有限公司

【中国A49】 時代は変わった。売上を伸ばすにはよく知っている会社になる2022.06.11

 

 

 1. 検索エンジンのアルゴリズムが変わった

 

 

 

 

 

 2. 顧客は検索主体で、商材を探すようになった

 

 

 

お客様との対応で、今後増える営業状況は以下。

 

① 営業マンが新規開拓の電話をかけた場合、
　お客様はすぐに社名をネット検索し、
　ホームページ上の情報を共有しながら話すようになる

 

 

② 訪問するために、アポイントの取る場合、
　ホームページで情報確認をし、検討した後に
　メールや問い合わせフォームから調整するようになる

 

※ お客様の立場からすると、
　 自分のタイミングで行動できるChatやメールのほうが便利。

 

 

 

 

 3. 従来の営業スタイルから変わる

 

①従来行っていた以下のような営業手法は、もはや通用しない

「とにかく訪問回数を増やし、商談確度別に進捗状況を確認する」

 

 

 

②今後は、ホームページを中心とした営業スタイルへ変わるべき

 

購買担当者の意識や行動がネット主体に変わったのであれば、
自社営業のスタイルも変わる必要がある。

 

 

以下のようなネット営業の強化が必要。
　　 ① 企業ホームページ（CMS付き）
　　 ② メールマガジン（メルマガ＋LP）
　　 ③ 顧客情報管理ができるナレッジマネジメント

 

※ LPとは、ランディングページの略。途中にリンクページが無い。
　優秀な営業マンのように、理論立てて説明することができる。

　メルマガやリスティング広告できっかけを作り、LP で解決する。

 

 

 

 

 4. 企業ホームページを進化させる

 

 ❶ コンテンツ勝負のホームページに、リニューアル
 ❷ 優秀な営業マンの役割をホームページに担わせる
 ❸ 日本本社が管理するグループサイトの場合には、
　  在中国法人専用のホームページを独自に開設する

 

 

ホームページを情報発信の中心となるものに変える
→　商材を自社で追加編集できるもの（CMS）に変える

 

※ CMSとは、ユーザー側で簡単に追加編集ができる、
     ホームページを制作する管理システムのこと

 

中国独自のホームページを持っていないのであれば、
在中国のお客様に直接情報発信できるホームページを作るべき。

 

 

 

 

 5. メルマガを定期発信

 

①よく知っている企業へ、見積り依頼を出す傾向になった

定期的な情報発信により、よく知っている企業になる。
　　　　　　　　↓
購買担当者に購入してもらうには、コミュニケーションが必要。

 

以下のような目的により、メルマガの付加価値が上がった。
　 ・ 自社を認知してもらいたい
　 ・ 必要な時に即思い出してもらいたい
　 ・ 相見積りの候補に挙げてもらいたい

 

 

 

②メルマガ＋LPで、非対面営業が行いやすくなる

 

 

 

 

 6. ホームページに求められる特性が変わった

 

①ホームページの最近の傾向

・ 今までの長所であった回遊性が、離脱に繋がっている
・ 2つ以上掛け合わせるスモールキーワード検索が主流に
・ お役立ち情報のある、下層ページからの流入が 主流に

 

 

②一気に上から下までお客様に読ませるのがLP

ホームページへの問い合わせや、見積り依頼を増やします。

 

だから LPは、優秀な営業マンの代わりになります。
↓
・ メルマガでお客様の興味を引かせ、きっかけを作る
・ LPで納得感を深めて、比較検討させる材料にさせる
・ 問い合わせが来たら今まで通り営業マンが対応する

 

 

 

※ スモールキーワード検索とは、こちら ⤴

 

※ ランディングページ（LP）とは、こちら ⤴

 

 

歴史は変わった。購買担当者における検討プロセスの変化 はこちら ⤴

 

 

 

 

 

 

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