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【中国A12】即効性ある売上施策は、休眠顧客の掘り起こし2022.02.14

 

 

 1. 以下の営業活動で、人的パワーが足りずに対応しきれない場合がある

・ 展示会やセミナーなどで名刺交換をする
・ ホームページからの問い合わせで見込み客情報を入手

・ 失客した顧客、現在は連絡を取っていない休眠顧客 の掘り起こし

 

 

そこで始めたいのがリードナーチャリング (見込み客の育成)。

 

 

過去に自社の商材に興味をもってくれた見込み客のため、
適切にナーチャリング (育成) することで、案件化することが可能。
              ↓
それには、以下の施策が必要。
  ・ 見込み客情報の一元化
  ・ メルマガと、お役立ち情報の発信

 

 

 

 2. BtoBビジネスで スイッチされない (失客しない) ために

 

 

BtoBビジネスの場合、以下の傾向があります。

・ 次に商材が必要になるまでのスパンが長い
・ 取引金額が高い場合、休眠顧客が増える

 

【原因１】 取引金額が高ければ、顧客は購入に慎重になります。

購買行動に慎重になっている間に、適切なアピールができなければ、
休眠化してしまうケースを散見します。

 

 

【原因２】 従来の対面営業の代わりに、オンライン商談を行なったり、
内勤営業に切り替えたりする必要性が出てきました。

 

 

オンライン施策はメリットも多いが、デメリットもあります。

【短所Ａ】 直接顧客と顔を合わせられない「オンライン商談」では、
お客様と意思の疎通がうまくいかない可能性もあります。

 

【短所Ｂ】 過去、オンライン施策に力を入れてこなかった企業では、

急にオンラインに施策に切り替えようとしても、在中国専用の
「企業ホームページ」が しっかりできていなければ、成果が出ません。

 

 

 

 3. 今、休眠顧客の掘り起こしがベストタイミング

休眠顧客は一度でも自社商材に興味を持ってくれた顧客のため、
新規顧客の開拓よりも購入までのハードルが低いため、やりやすい。

 

■休眠顧客を掘り起こすための施策は３つ

【施策１】 休眠状態が長ければ長いほど、顧客は自社商材に関する興味が薄れます。

そのため、休眠顧客を長期にわたって放置しておくのは避けるべき。
            ↓
以下の施策が重要。
　　・ 休眠顧客の早期発見と、顧客管理化
　　・ 定期的にコミュニケーションするしくみ作り

 

※ 休眠状態と呼ぶ期間は自社で決める必要があります。
　（例）「最終利用日から１年」「最終購入日から３ヶ月」など

 

 

【施策２】 休眠顧客を把握するためのしくみづくり

 

顧客を管理する際は、以下の記録（メモ）が必要。

　　・ 顧客の行動パターン
　　・ 購買履歴

 

顧客の行動パターンを分析することで、各顧客に合わせたアプローチが可能。
　　　　　　　　　↓
休眠顧客の心理を考え、理解を深める

 

以下の原因がわからなければ、有効な施策に結びつきません。
　「自社商材を利用しない理由」

 

 

突然購入が止まった場合、「購入をやめた理由」を調査することは大切。

購入をやめて休眠したきっかけを正しく把握することで、
顧客に合わせたメルマガを定期発信できるようになります。

 

 

 

 

■ メルマガの注意すべきポイント

 

 

一般社団法人 日本ビジネスメール協会の

「ビジネスメール実態調査2020」によると、
１日の平均メール受信数は、約50通であるという結果が出ました。

在中国日系企業の皆さんであれば、もっと受け取っていることでしょう。

 

他のメールに埋もれずに問い合わせにつなげるメールを配信するために、
マーケティング要素が強い「HTMLのメルマガ」が主流になっています。

 

 

メールマーケティングが発展している背景にはツールの進化があります。

・ 一斉送信する方のグループ化が簡単
・ メール内のURLをクリックした方を可視化できる
・ WordでHTML化したメール文が簡単に作成できる

 

クリックした方は、自社商材に興味ある方です。
興味のある方が、確度の高い見込み客なります。
闇雲に電話したり、訪問したりする労力が一気に減ります。

 

 

【施策３】顧客情報を徹底管理

休眠顧客の掘り起こしを効率的に行うには、適切な顧客情報管理が必要。

 

顧客情報管理が以下なら、見直しを考えるべき。

　・ 情報が未更新、ステータスが不明な会社がある
　・ 会社名の表記が統一されていない
　・ 過去のヒアリング内容が記載されていない
　・ 電話番号や担当者名の連絡先が記載されていない

 

 

 

 

 

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