上海物来喜電子商務有限公司

【中国A46】 売れない理由は、一方的に商品説明する「不戦敗 」にある2022.05.30

 

 

 よくありがちな失敗例を3つご紹介

 

【失敗例①】自分の話ばかりする

 

人間にとって価値観は、重要なポジションを占める。

 

相手の価値観を想像せずに、以下のように思われて、
自分の話ばかりしてしまっていないか？
「この人は、ちゃんと話を聞いてくれない」

 

 

話を真剣に聞いてくれているようで、実は以下と思われていることが多い。
「聞きたいのはそういうことじゃない」

 

 

相手にとって、必要なことを聞き出せていない。
              ↓
お客様と意見交換ができずに（戦わずして）、

商談が終わっている営業のケースが非常に多い。

 

これが、不戦敗が８割と言われる１つの理由。

 

 

 

 

ホームページも同じ。
会社説明や、商品案内だけで終わっているページが非常に多い。

 

困っているお客様が求める、またはお客様に喜ばれる、
不戦敗にならないための「お役立ち情報ページ」を増やすべき。

 

 

 

 

【失敗例②】いきなり商品説明から入る

 

お客様は以下のように、心の中で不安に思っている。
  ・どうしていいのかわからない
  ・悩みを聞いて欲しい

 

 

決して、商品説明を望んでいる訳ではない。

その気持ちを無視して、自分の言いたいことを一方的に話す。
お客様は商品説明を一方的に話す人の話を聞こうとはしない。

 

商品説明は自分が相手の役に立てることを伝えるための手段。

 

相手の悩みを聞いて、それを解決する方法として、
自社の商品が合っているから、商品の説明をする。

 

 

この順番を逆転させないようにする。

商品を一生懸命伝えることばかりに注力するのではなく、
まずは「悩むお客様に寄り添うこと」がスタート。

 

 

 

ホームページも同じ。

ホームページでは、商品説明ページより以下の方が重要。
「お客様の悩みを解決できるページ」
                ↓
昨今成功している企業ホームページは、以下と言われる。
「流入する訪問者の８割は、下層ページから来る」

 

これは、コンテンツSEOと言って、下層ページに、
「お役立ち情報」のページを豊富に揃えているため。

 

 

 

 

【失敗例③】売れるためにトーク力が必要だと思い込む

 

売上げに繋がる行動は、お客様の役に立つ行動だけ。

 

 

どうすれば売れる営業マンになれるのか？
              ↓
役に立つには、お客様の悩みを聞き出してあげる。
営業担当者には、ヒアリング能力が必要。

悩みが分かれば、解決する提案が分かる。

 

 

60分の商談時間のうち、50分を自社の商品説明に費やし、
「残りの10分でお客様の話を聞く 商談スタイル」では、
お客様の悩みを聞き出すことは、非常に難しくなる。

 

 

ホームページも同じ。

いろいろなスモールキーワードや、テーマを用意して、
お客様の悩みを解決出来る「お役立ち情報」ページが、
圧倒的に多いホームページが、お客様に喜ばれる。

 

 

 

 

 

 

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