上海物来喜電子商務有限公司

【中国A56】 先駆者キーエンス社から学ぶ「Webコンテンツ営業」2022.07.24

 

 

上場企業の年収ランキングで、
常に上位にランクインする日本のキーエンス社。

 

キーエンス社は、BtoB企業のホームページランキングで、
常に上位に表示され、「Webコンテンツ営業」の先駆者。

 

 

 

 1. キーエンス社のスゴいところ

 

・ 自社ホームページに掲載されるコンテンツの質と量
・ Webコンテンツの生産体制
・ 多数の会員数を誇るメルマガの規模
・ メルマガ・コンテンツの質が非常に高い
・ Web経由の見込み客をクロージングする営業力

 

 

 

 2. 在中国日系企業がキーエンス社から真似できること、学ぶこと

 

　　　　　・ 顧客情報の社内共有管理
　　　　　・ 非対面営業法

　　　　　・ 業務の定型化

 

 

 

 3. キーエンス社は、以下の取り組みを同時並行的に推進している

 

・ 顧客の声を営業部門から吸い上げるためのルール化
・ 成果につながるためのビジネスフロー整備（IT活用）
・ 営業マンに対する業績評価指標の設定

 

 

以下を社員が理解し、運用が徹底され続けることが重要。
・ 何のための情報なのか
・ 営業マンがどんな動機付けでその情報を共有するのか

 

このような顧客／営業情報を活用していくためには、
ITの活用は必須だと言える。

 

 

 

 

 4. 営業マンは顧客に聞くべきことが定型化され、情報共有される

 

①キーエンス社は、個人の行動パターンや、役職まで研究し尽くす。
「徹底的に顧客を知れ、知るほどアイデアが出る」

 

 

 

②想定問題例

（ ※上記の表をクリックすると、拡大表示されます。戻るボタンで元の状態に戻ります）

 

 

 

 

 5. 非対面営業：「インデックス型コンテンツ」の考え方

 

①インデックス型コンテンツとは、
見込み客が求めているテーマを洗い出し、
必要な分だけで構成されたWebコンテンツ群を指す。

 

これをうまく設計しているのが、キーエンス社。

 

 

②キーエンス社の事例

◯◯.comという20ページ前後のコンテンツサイトを作り、
様々な領域で展開している。

 

 

「粗さ入門.com」では、計23ページのコンテンツを用意。

 

 

粗さ入門以外に、以下のコンテンツサイトがある。
一つのメソッドを各領域に展開している。

　　　・ 接続.com
　　　・ 画像処理.com
　　　・ FAロボット.com　　　　など

 

 

キーエンス社は多くのコンテンツサイトを用意することで、

「見込み客に探してもらう工夫」をしている。

 

 

 

 

 6. 在中国日系企業ができる「Webコンテンツ営業」の取り組み方

 

①一つのテーマで網羅的に作るコンテンツサイトを作成する。

考え方としてはランディングページをたくさん作る要領。

 

 

　【特徴】　　　 　・ 作りやすい
　　　　　　　　　・ 一つのテーマに絞る
　　　　　　　　　・ 最初にコンテンツを作り切る

 

 

【長所Ⓐ】企画がテンプレート化して、成果の再現性が高くなる

 

【長所Ⓑ】顧客が知りたいことが整理されている 辞書のような、
フォーマットは、検索エンジンに好まれる

 

【長所Ⓒ】商材一つ一つに、インデックス型コンテンツを制作し、
良質のコンテンツにより、検索結果で上位表示される

 

 

 

②展開する場所

 

Ⓐ 自社ホームページ

・ 現在のドメインで運用できるため、
　 そのドメインの強さを引き継ぐことができる

・ 月額コストは増えない

 

 

Ⓑ 別ドメインで別ホームページ

・ 本体ホームページ環境（デザイン含む）に縛られない
・ グループ会社が多い場合、独自のコンテンツサイトが得策
・ 日本本社に縛られない。自由なコンテンツ発信がしやすい

 

 

 

③顧客の小さい変化を管理者側は知りたい

 

それは良い話でも悪い話でも。

しかし、報連相の習慣が無い中国で、
特に中国人部下から、「顧客情報」を聞き出すことは苦労する。

 

 

 

だから多くを望まず、以下からスタートすることをおすすめする。

 

　　・ Webコンテンツのネタを作るために
　　・ 営業マン自身が忘れて失注しないために
　　　　　　　　  　↓
 　 社内メモ（スマホアプリ）に情報共有すること。

 

 

 

メモの内容も、以下に絞ることから始めることをすすめる。
「お客様の声、つまり お客様からの課題」

 

【課題例Ⓐ】 ある製品の大きさが半分にならないか？
→ ある製品の大きさが半分だったら、
　○○に設置でき、○○が可能となる提案が可能

 

【課題例Ⓑ】 ある製品は耐熱型にならないか？
→ 耐熱型（350℃）になれば、○○に利用できる提案が可能

 

 

お客様からの課題は、最も有益なお役立ち情報になる。

 

 

 

 

 

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