上海物来喜電子商務有限公司

【中国F94】 お客様が「まずホームページを見ます」と言われる理由2025.09.04

 

 1. この一言で、商機を失った経験はありませんか？
　「まずはホームページで詳細を確認します」

 

①展示会で熱心に説明し、名刺を交換した。

その後、フォローアップの電話をしたにもか
かわらず、この一言で通信が途絶えてしまう。
　　↓
多くのBtoB企業の営業担当者が経験したこと
のある シチュエーションではないでしょうか。

 

 

②実際、以下のような経験は珍しくありません。

・展示会後のフォローで「ホームページを
見てから」と言われ、その後連絡が来ない

・電話営業で「まずはホームページで」
と切り返され、アポイントが取れない

・見込み客からの「資料請求」に対して、
ホームページ訪問後に、音信不通になる

 

 

③これらは失客や休眠客として処理され、放置
されたままで活用されない企業は、少なくない。

 現代のBtoB購買プロセスにおいて、ホームページは
「无声の営業担当者」 としての役割を 果たしている。

 

 

④今回はなぜホームページがこれほどま
でに重要な役割を担うようになったのか、
その理由についてお話する。

 

 

 

 2. なぜ「まずホームページを見ます」と言われるのか

現代のBtoB購買プロセスに起きて
いる大きな変化は、以下の３つ。

　・デジタルファーストの購買習慣
　・情報収集の効率化
　・リスク回避の心理

 

 

【変化❶】デジタルファーストの購買習慣

①現代のBtoB購買担当者は、購買決定の
70%以上を オンライン調査で完了させて
から、ようやく営業担当者に接触する。

 

②これはGartnerの調査で、
明らかになっている事実。

 

 

（例❶）BtoB買い手は購買プロセスの大部分を
デジタルチャネルを通じて、 独自に完了させる。

この傾向は中国市場において さらに顕著で、
デジタル環境が、 高度に発展しているため、
購買担当者は「まずオンラインで」 情報収
集を行うことが当たり前になっている。
（参考：Gartnerの報告書「The B2B Buying Journey」）

 

 

【変化❷】情報収集の効率化

①複数の仕入先を比較検討する際、ホーム
ページは、最も効率的な情報収集源である。

 

②特に、 中国市場では、競合他社が多く存在す
るため、購買担当者は 「時間を節約する」ため
にホームページで、効率的に情報収集を行う。

 

 

【変化❸】リスク回避の心理

①不必要な営業トークや プレッシャーを避ける
ため、まずはホームページで 基本情報を収集し、
「自社の条件に 合致するかどうか」 を判断する
傾向がある。

 

②これは 「時間効率を重視する」現代のビジ
ネスパーソンにとって、 合理的な行動である。

中国市場では信頼性の高い情報を提供する
企業に対して、 より強い関心が寄せられる。

 

 

 

 3. ホームページが「営業の最終決済場所」となる要素

ホームページが、无声の営業担当者として機
能するためには、以下の５つの要素が不可欠。

 

【要素❶】信頼性の構築
（デジタル上の第一印象の重要性）

①心理学の研究によれば「第一印象は７秒以内」
に形成され、それを変更するには相当の時間と
努力が必要だと言われている。

　ホームページも同様で、訪問後の
「３秒以内に」信頼性が判断される。

 

 

②信頼性を高める具体的な要素は、以下。

・プロフェッショナルなデザインとレイアウト
・明確な企業情報（所在地、連絡先、企業理念）
・実績や事例の提示（成功事例、導入企業ロゴ）
・専門性を示すコンテンツ（ブログ記事、FAQ）

 

 

【要素❷】明確な価値提案
（３秒で理解できるメリット）

①訪問者が知りたいのは、以下。

・自社が解決できる課題
・その具体的なメリット
　　↓
抽象的でない、明確な価値提案が不可欠。

 

 

②優れた価値提案の例として
は、以下のようなものがある。

・「当社の生産管理システムは、製造業の
お客様のリードタイムを平均 37%短縮します」

・「当社のクラウドサービスではITイン
　フラコストを最大 60%削減可能です」

 

 

【要素❸】直感的な情報設計（求めている
情報に３クリック以内でアクセスできるか）

①BtoB購買担当者は特定の情報を探している。

 

②以下が、継続的なエンゲージメントを決定する鍵となる。

　　・明確なナビゲーション
　　・直感的なサイト構造
　　・強力な検索機能
　　・適切な内部リンク構造

 

 

エンゲージメントとは、顧客との繋がりを示す言葉である。
エンゲージメントが高いホームページは、ユーザーの訪問頻度が高まり、
長期的に購買者に対して、信頼感やロイヤリティ（愛着心）が向上する。

 

 

【要素❹】コンテンツの深さと質
（専門性を示す証左）

①BtoB購買では、技術的な詳細や導
入実績など、 深い情報が求められる。

表面的な浅い情報だけでは、
次のステップに進むことはできない。

 

②深みのあるコンテンツ例は、以下。

・技術的なホワイトペーパー
・詳細なケーススタディ
・比較資料や競合との差別化ポイント

 

 

【要素❺】明確な次のステップ
（コンバージョンへの導線）

①訪問者が、次の行動を起こした
くなるような 「導線設計」が重要。

問い合わせフォームだけが唯一の選択肢ではない。

 

②多様なコンバージョンオプションを提供すること。

・デモンストレーションの申し込み
・資料（ホワイトペーパー）の請求
・無料相談の予約

 

 

コンバージョンとは、ユーザーが目的とする行動をとること。

 

 

 

 4. 成功事例（ホームページ刷新で、
　営業効率が激変した日系企業３選）

 

【例❶】精密機器メーカーA社のケース

⑴ 課題：
展示会で獲得した見込み客のフォロー
アップ成功率が、20%以下だった。

多くの見込み客が「ホームページで確認します」
と言ったきり、連絡が来ない状態が続いていた。

 

⑵ 対策：
・技術情報を詳細に記載した製品ページの充実
・導入事例を動画とインタビューで具体化
・技術資料のダウンロード機能の導入

 

⑶ 結果：
資料ダウンロード後の営業接触成功率が 65%
に向上し、問い合わせ数も３倍に増加した。

これにより、営業担当者の負担が 軽減され、
より重要な商談に集中できるようになった。

 

 

【例❷】ソフトウェア開発B社のケース

⑴ 課題：
「ホームページを見てから連絡します」 と言われ、
そのまま音信不通になるケースが、多発していた。

特に中国市場では、競合他社が
多いため、差別化が課題だった。

 

⑵ 対策：
・業種別・課題別のランディングページを制作
・自社の強みを数値化して、明確に提示
・チャット機能による即時対応体制の構築

 

⑶ 結果：
チャットからの問い合わせが月間 50件
以上獲得でき、 成約率も 40%向上した。

これにより、 中国市場で
のシェア拡大に成功した。

 

 

【例❸】産業用機械C社のケース

⑴ 課題：
国際的な競合が増加し、差別化が必要だった。

特に中国市場では、現地の競合他社が台頭してき
たため、明確な差別化ポイントが求められていた。

 

⑵ 対策：
・３Dモデルを使った製品デモンストレーションの導入
・多言語対応による海外展開の強化
・オンライン見積もり機能の実装

 

⑶ 結果：
海外からの問い合わせが ３倍に
増加し、成約率が 25%向上した。

これにより、中国市場でのプ
レゼンスが、大幅に向上した。

 

 

 

 5. 今日から始められるホームページ改善
　（３つのステップ）

【ステップ❶】第一印象を改善する

・ページ読み込み速度を３秒以内に最適化
・モバイルファーストのデザイン実装
・明確でプロフェッショナルなデザイン

 

モバイルファーストデザインとは、スマホやタブレットなどのモバ
イル端末では、ユーザーが小さな画面で、タッチやスクロールなど
の操作をするため、その使用を優先的に考慮してデザインすること。

 

 

【ステップ❷】コンテンツの質を高める

・自社の強みを数値化して明確に提示
・業界別・課題別のコンテンツを充実
・導入事例を具体性を持って記載

 

 

【ステップ❸】導線を強化する

・複数のコンバージョンポイントを設定
・チャット機能などの即時対応ツールの導入
・見込み客の発掘策強化

 

 

コンバージョンポイントとは、 ユーザーが、最終的な目標や、ゴール
（コンバージョン）を達成するために通過するステップや導線のこと。

 

 

 

 6. まとめ（ホームページは最高の営業担当者）

①現代のBtoB購買プロセスにおいて、ホーム
ページは无声でありながら 最も効果的な営業
担当者としての役割を果たしています。

 

 

②「まずはホームページで確認します」という言葉
は、機会損失の通知ではなく、自社の価値をデジタ
ル上で証明するチャンスと捉えるべきです。

 

ホームページが「適切に設計され」、 必要な情報が
「適切に提示されていれば」、この言葉は、 むしろ
　成約への第一歩となります。

 

 

③ピンチはチャンスなりです。

ホームページのリニューアルにより、
今までの弱みが、強みに変わります。

 

 

④貴社のホームページが「最高の営業担当者」 として
機能するよう、改善を始めてみてはいかがでしょうか。

中国市場では特に、匠のコンテンツ（深く、詳
細で、信頼性の高い情報）が求められています。

 

 

（参考）営業担当者が出展会のフォロー電話を入れたら、
「まずはホームページで詳細を確認する」と、 言われる。

 

 

 

 

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