上海物来喜電子商務有限公司

【中国A53】 99％の顕在顧客でない 見込み客を成長させる方法2022.06.22

 

 

 1. 99％の顕在顧客でない 見込み客を成長させる方法

 

 

 

顕在顧客でない層へのアプローチは以下。

「お客様に接触して、”必要”と”欲しい”という気持ちを高めてあげる」

 

❷そのうち客へのアプローチ（9.5%）

今は必要ないが、いつか欲しいと思っているお客様には、以下を想像させる。
「今買うことで得られる素敵な未来」

 

 

❸お悩み客へのアプローチ（9.5%）

今すぐ必要だけど欲しくはない、または比較して迷っているお客様には、以下。
「競合他社との差別化を示してあげる」

 

 

❹まだまだ客へのアプローチ（80%）

”必要”か”、欲しい”のどちらかの気持ちを高めてもらう必要がある。

 

そのためには、お客様が抱える悩みを丁寧に聞くことで、
実はお客さん自身も気づいていなかった「隠れた需要」を見つけることができる。

　　　　　       　　　　↓

自分でも知らなかった悩みを引き出して、解決方法まで提示してくれたら、
お客様は、商材ではなく、あなたのファンになってくれる可能性が高い。

 

 

 

 

 2. 「顕在顧客でない層」が大事な理由

 

  【多くの企業の想い】

  ・ すぐに成約する顧客ばかり追い求めては、やがて限界が来る

  　（今すぐ客は見込み客の１%）
  ・ 手つかずの休眠顧客を掘り起こしたい
  ・ 定常的に、案件を生み出したい

 

 

①どのようにして掘り起したり、育成すべきか

 

今あるハウスリスト（自社が持つ顧客リスト）の中から、
・ すぐに購買してくれそうな確度の高い顧客（今すぐ客）をあぶり出すこと
・ 定期的、かつ恒常的に、今すぐ客を作り出し続けること

 

 

 

②どのような方法で、実現するのか

 

実は顕在顧客になっていない層への「営業活動」の中に答えがある。
             ↓
顕在顧客でない層を「買ってくれないお客様」と考えるのではなく、

「将来の見込顧客」と考えてみる。

 

 

もし充分な数の「将来の見込客」を母集団とすることができ、
そこから計画的に「今すぐ客」を生み出せれば、「顧客開拓のしくみ化」ができる。

 

買ってくれないお客様を積極的に集め、積極的にコミュニケーションしする理由は、
「今すぐ客」を生む母集団を作るため。

 

 

 

 

 3. 顕在顧客でない層を「将来の見込顧客」と考えてみる

 

①すぐに購買しないと考えると、営業現場では価値のない顧客に思えてくる

 

しかし「顧客開拓の仕組み化」という視点では、6ヶ月～3年かけて成約する将来の顧客。

 

 

②顕在顧客でない層を積極的に集めること

 

具体的な活動の例としては、以下。
             ・ コンテンツマーケティング
             ・ Webセミナー
             ・ 展示会出展
             ・ リスティング広告

 

 

 

【例A】 「展示会」では「商談数」でなく、「獲得名刺数」を目標にする。

 

えてして「商談数」「獲得名刺数」を両方を追い求めて、

どっちつかずの結果になる場合が少なくない。

 

「商談数」を追い求めようとすると、以下を工夫することになる。
     ・ 展示会で情報収集している人の属性を判断して声をかける
     ・ 一人一人と密にコミュニケーションする
     ・ 事前にアポイントを獲得する

 

これでは、リソースも多くかかるし、「獲得名刺数」は限られてくる。

 

 

だから、展示会のKPIを「獲得名刺数」に絞る。
展示会では割り切って「獲得名刺数＝母集団確保」に絞る。

 

結果、数千枚近くの名刺を獲得し、「顕在顧客」のた母集団形成に繋げる。
その母集団から定期的にメルマガなどを行うことで、計画的なコミュニケーションを図る。

 

 

【例B】 コンテンツマーケティングでは、お役立ち情報を積極的に記事にする

検索エンジン上位に表示される施策を続け、将来の顧客候補を集める。

 

 

 

 

 4. 顕在顧客でない層を育成し、計画的に「今すぐ客」を創出する

 

今すぐに購買しない理由、自社の商材が購買されない理由は以下。
          ・ そもそも商材を良く分かっていない
          ・ 分かっていてもニーズが無い
          ・ やりたいけども予算がない
          ・ 運用する体制がつくれない

 

 

対面営業が、いつ購買してくれるかわからない顕在顧客でない層を

一人一人を訪問し、コミュニケーションし続けることは、営業効率は低い。

 

そこで非対面営業が、計画的かつ効率的にコミュニケーションを取り続け、
「顧客に購買意欲に働きかける役目」を果たすことを行う。

 

 

具体的な活動の例としては、以下の方法。

　　　　　・ コンテンツSEO（検索エンジン経由を増やす）

　　　　　・ メルマガ + LP

　　　　　・ リスティング広告 + LP

 

 

 

 

 

 

コミュニケーションする内容は以下。
「お役立ち情報であり、結果的に自社の商材に興味を持ってもらうこと」

 

「商品訴求」ではなく、「お役立ちコンテンツの訴求」になる。

 

 

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