上海物来喜電子商務有限公司

【中国G40】 ホームページ刷新は経営の再定義 (８つの戦略的思考）2025.10.19

 

 1. 自社のホームページを見てどんな印象をお持ちですか

　　「何となく時代遅れだ」
　　「競合他社と比べて見劣りする」

 

②そんな表面的な理由で、 ホームページ
(HP) リニューアルを検討していませんか。

その判断は貴重な経営資源を単なる「お化粧直し」で
終わらせてしまう、 非常に惜しい行為かもしれません。

 

 

③企業における、ホームページリニューアル
で本当に必要なのは「マーケティングの原点」
に立ち返る本質的な思考である。

 

マーケティングとは何か。
　　　↓
定義が多様化する中、BtoBで持続的成長を目
指すなら、 以下と広義に捉える視点が不可欠。

「市場と価値を交換するためのあらゆる活動の総体」

 

 

④この視点こそが、ホームページを単
なるカタログから「戦略的なインフラ」
へと進化させる鍵となる。

　そして、その成功のヒントが、
「採用マーケティング」にある。

 

 

 

2. なぜ「採用マーケティング」なのか
 （BtoBと人材獲得の共通点）

①BtoBビジネスと、採用活動は、
構造的に驚くほど 類似している。

どちらも 「大人の取引」と呼ばれる
複雑な意思決定を、 伴うためである。

 

 

②具体的には次の５つの特徴が挙げられる。

【特徴❶】顧客数／候補者数の希少性

BtoBでは、年間の顧客獲得数が、
数十件程度であることも珍しくない。

 

採用でも少数精鋭の募集は一般的。
　　↓
一つ一つの「個」が、極めて
重要である点が共通している。

 

 

【特徴❷】意思決定の複雑性

①BtoBの購買には複数の担当者が関与する。

購買委員会や技術部門、経営層など多様
なステークホルダーの「合意形成が必要」。

 

②同様に、転職の意思決定も、本人だけでなく家族
の意見など、複数の関係者の論理と情緒が交錯する。

 

 

【特徴❸】検討期間の長期性

商談が数ヶ月から年単位に及ぶように、
採用も内定までに「長い時間を要する」。
　↓
長期的な関係構築が求められる点で共通している。

 

 

【特徴❹】論理優位の意思決定

感情的な要素以上に、 ROI（投資対効果）
や、キャリアプランなど「論理的な検討」
が意思決定の大部分を占める。
　　↓
BtoB購買でも、導入後の業務効率化効
果や 投資回収期間が 厳密に検討される。

 

 

【特徴❺】情報の不足と意思決定の難易度

市場に「十分な情報が公開されていない」
中で、簡単には引き返せない重大な決断
を下さなければならない。
　　　↓
これが意思決定の難易度を高めている。

 

 

③ホームページリニューアルを成功させる
とは、以下をいかにスムーズに支援できる
か、 という戦略的な問いに答えること。

「論理的で複雑、かつ情報が不足しがちな大人の取引」

 

 

④今回はこの問いに答えるため、「８つの戦略的思
考」を BtoBホームページの戦略についてお話する。

 

 

 

 3. ホームページを戦略的資産に変える８つの思考法

【思考法❶】顧客起点
（ターゲット企業の真のインサイトに迫る）

①マーケティングの基本は顧客起点。

しかし、いつの間にか 自社の都合 (予算、組織体制)
が優先され「私たちは○○ができます」という自己
主張型（サプライヤー目線）のコンテンツになって
いないか。

 

 

②応用ポイントは、ホームページに掲載
する情報は自社が伝えたいことではなく、
以下のユーザー目線で選定すること。

「ターゲット企業の担当者が、 上司や経営
 層に説明する際、どのような情報が必要か」

 

 

③機密情報は別として、 可能な限り情報を
「オープンにすること」が、 不信感を払拭
　し、信頼を構築する第一歩である。

 

（例❶）日系精密部品メーカーの中国現地法人

ある日系精密部品メーカーは、リニュー
アル前に自社技術の特長を羅列していた。

 

しかし、 顧客ヒアリングにより、中国現地企業が
本当に知りたいのは、以下であることが判明した。

　・日本本社の開発サポート体制
　・現地での技術トラブル対応フロー
　　　　↓
リニューアルではこれらの情報を詳細に開示した結
果、料請求の質が向上し、成約率が大幅に向上した。

 

 

【思考法❷】目的志向
（そのページは何のための活動なのか）

①「見込み客を増やしたい」という手段（HOW）
に飛びつく前に、「その先の本当の目的は何か？」
を定義することが重要である。

 

 

②応用ポイントはホームページの各コンテンツや、
CTA（Call to Action）は、最終的な「事業として
望ましい目的」に紐付いている必要があること。

 

採用で言えば、「内定者数を増やす」こと自体が目
的ではなく、「入社後に活躍し定着してくれる人材」
を獲得することが真の目的である。
　　　↓
同様にBtoBでは「ビジネスの成功に貢献してくれ
るパートナー」との出会いを 設計することが本質。

 

 

【思考法❸】分解思考
（全体像を細分化し、解像度を高める）

①曖昧な目標を具体化するには分解思考が不可欠。

「中国の全企業」をターゲットにすると、
誰にも刺さらないコンテンツになりがち。

 

 

②応用ポイントはリニューアル戦略を立てる
際は目標 (KGI) を構成する数字を 細かく分解
した「KPIツリー」を作成すること。

 

例えば「ホームページ経由の見込
み客獲得数」を、以下に分解する。

　・訪問者数
　・態度変容率（CVR）
　・コンバージョン率 など
　　↓
これにより、各ページが、担うべき役割 (認知拡
大、信頼構築、見込み客獲得など) が明確になる。

 

 

【思考法❹】データドリブン
（感性だけでなく数字で語る大人の覚悟）

①デザインやコピーを「感覚」で決めていないか。

マーケティングにおいて、 データ
に基づいた意思決定は必須である。

 

 

②応用ポイントは、既存のサイトデータ
を活用し「ボトルネックを特定すること」。

・どのチャネルからの訪問者が成約に至りやすいか
・資料請求ページでユーザーはどこで離脱しているか

 

これらのデータを「蓄積→可視化→分析→発案
→実行→検証」のサイクルで 継続的に活用する
ことが、競合に負けない優位性を生み出す。

 

 

データドリブンとは、Web分析データなど、
データに基づいて判断・アクションすること。

デジタルマーケティング技術の発展に伴い、様々なデータを可視
化することができるようになったため、可視化したデータを分析
し、より費用対効果の高いアクションに繋げられるようになった。

 

 

【思考法❺】傾斜配分思考
（確率の高い行動にリソースを集中する）

①リソースが、有限である以上、
「あれもこれも」は禁物である。

効果が期待できる部分に重点的に
リソースを配分することが、重要。

 

 

②応用ポイントは、リニューアルで「オウンドメディ
ア立ち上げ」「動画コンテンツ制作」など複数の候補
がある場合、以下の視点で優先順位を付けること。

　・目的との相性
　・成功確率（過去のデータや経験に基づく）
　・成功時のインパクト
　・実施難易度と経済的コスト

 

 

【思考法❻】時間軸の視点
（顧客の心理の変化に合わせて動的に考える）

①顧客の心理は時間とともに変化する。

ホームページは顧客が 「興味」 を持ってから
「不安/不信」を抱き、それを解消して「納得」
「確信」に至るまでの道のりを 設計する必要
がある。

 

 

②応用ポイントは、特に検討初期段階では、
自社の魅力を訴求する前に「このサービスは本当に
自社の課題を解決できるのか」という、 顧客の不安
を解消するコンテンツ (導入事例、ROI試算、セキュ
リティ情報) が不可欠であること。

 

 

③自社の「事業フェーズ」とい
う時間軸も、忘れてはいけない。

 

成長期の企業が、成熟期企業の戦略を安易
に真似ても、環境が異なれば成功は難しい。
　　↓
中国市場における自社の立ち位置や成長段
階に応じたホームページ設計が求められる。

 

 

【思考法❼】競争優位思考
（他社と比較されていることを前提にする）

①BtoB購買では顧客は常に
複数社を 比較検討している。

リニューアルは、この「比較されるシチュエ
ーション」で、優位に立つための準備である。

 

 

②応用ポイントは、 リニューアルに際しては、
比較されやすい 競合他社のホームページを徹
底調査し、自社の優位性を明確化すること。

「高品質なソリューション」といった抽象表
　現では、他社に印象を上書きされてしまう。

 

 

【思考法❽】言語化志向
（曖昧さを許さない、言葉の徹底したこだわり）

①戦略的コミュニケーションの中心は「言葉」。

抽象的でなく、具体的で価値
が伝わる言語化が求められる。

 

 

②応用ポイントは、ホームページのコンテ
ンツ作成では、以下の３点を徹底すること。

❶具体性：
「最先端の技術」ではなく「独自AIアルゴリズム
により、在庫最適化率を、平均20%向上」という
ように、具体的な数値と効果を提示する。

 

❷価値の明確化：
「豊富な機能」ではなく、一つのプラットフォーム
で 管理できるため、 TCO（総所有コスト）を削減」
というように、顧客にとっての具体的なメリットを
明確にする。

 

❸背景にある意図：
技術開発に注力する「理由」や、創業者の「想い」
を言葉にすることで、 企業の価値観やカルチャー
を伝え、他社にはない深い共感を生み出せる。

 

 

 

 4. まとめ（リニューアルは終わりではなく、始まり）

①ホームページリニューアルは、 広義のマーケティ
ング思考を組織にインストールし「誰に、何を、ど
のように伝えるか」を掘り下げる 戦略的な挑戦です。

 

単なるデザイン刷新ではなく、以下と捉えること。
「経営戦戦略そのものの見直しである」

 

 

②中国市場において、BtoBビジネスの成
功は「質の高いパートナーシップの構築」
にかかっています。

そして、ホームページは、その
第一印象を決定づける重要なツールです。

 

 

③８つの戦略的思考に基づいた 「経営の再定義」と
しての ホームページ刷新を、 実践してみてください。

 

 

（参考）ホームページのリニューアルは「戦略的転換を具体化する」第一歩

 

 

 

 

 

本ホームページの収録内容はすべて当社に著作権があります。
無断転載・複製は、固くお断りいたします。
以下の場合には、お気軽にお問い合わせください。
サービス内容 / 機能の実現性 / お⾒積もり