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【中国G60】 真美子夫人が教えてくれるBtoBマーケティングの次の姿2025.11.06

 

 1. リピート率 87%の裏側にある価値観という名の資産

①貴社のホームページに訪れる
お客様は、何を求めているのか。

　最新の技術情報 ？
　競合他社にはない特徴 ？

 

　確かに それらも重要。
　　　　　↓
　しかし、もし彼らが、本当に求めているのが、
「技術仕様」や「価格」だけではないとしたら？

 

 

②あるニュースが頭をよぎる。

大谷翔平選手の妻、真美子夫人
にまつわる、あの驚くべき数字。

彼女に関連して購入された商品やサービスのリ
ピート率が、87%に達するという報告があった。

 

 

②この数字は、単に商品の品質
の良さを示しているのではない。

そこには、従来のマーケティングの常識を
静かに書き換える深い示唆が隠されている。

 

 

③私たちはつい、BtoBの商談の場で「ロジック」
と 「数字」だけで、 勝負しようとしがちである。

 

しかし、この「真美子効果」が物語るのは、
最終的な意思決定の奥底には、常に「共感」
という名の感情が流れているということ。
　　　↓
それは BtoCであれBtoBであれ、変わらない。

 

 

 

 2.「使っている」から「信じている」へ
　（セレブ起用と価値観共有の決定的な違い）

①従来の有名人を起用したマーケ
ティングは、ある意味でシンプル。

「あの人が使っているから、私も。」
　　　　↓
これは、一時的な購買意欲をかき立てるには有効
だが、 一度の購入で終わってしまう可能性が高い。

 

商品そのものに魅力がなければ、
リピートには、 繋がらないから。

 

 

②一方、真美子夫人の周りで起こっている
　現象は、これとは根本的に性質が異なる。

　彼女の選択は、以下から始まる。
「彼女の選択基準そのものに共感すること」

 

 

③ファンは、単に商品を購入するのではなく、
「彼女がなぜそれを選んだのか」という背景に
　ある文化や哲学、価値観を理解したいと願う。

 

　そして、自らその価値を「発見」し、
　深く納得した上で購入に至るのである。
　　　　↓
　結果、その価値観に合致しているため、
「継続的な支持＝リピート」が生まれる。

 

 

④このプロセスにおいて、消費者は単に「商品を買う」
のではなく「自分もその価値観の一部になりたい」と
いう、より高次な欲求を満たしている。

 

これは、マーケティングにおいて、
最も強力で、かつ持続性のある絆である。
　　↓
ある広告関係者は、こう語った。

「真美子夫人は、 静かに 世界
  の基準を変えようとしている。

  社会の価値観を、企業の戦
  略を、そして次世代の夢を。

  彼女は新しい時代のアイコンです。」

 

 

⑤彼女自身の 言葉として伝えられているのは、
「自分の影響力が、文化や人に『善いもの』と
して働くのであれば、それを望む」という思い。

 

そのために、彼女は揺るぎない基準を設けている。

・日本の文化の橋渡しとなること。
・次世代の教育に価値を与えること。
・夫のキャリアに決して影を落とさないこと。

　　　↓
たとえそれがどれほど大きな金額のオファーであって
も、これらの基準に合致しなければ、彼女は動かない。

 

 

⑥この「選び抜かれた慎み」こそが逆説的に
彼女の価値を高め、企業にとって「簡単には
手に入らない、稀少で魅力的な存在」として
の地位を確固たるものにしている。

 

 

 

 3. 脅威のリピート購入率 87％

①真美子夫人が 「選んだ」も
のには、驚異的な力が あった。

 

2025年3月、 米国マーケティング調査機関が発
表した、彼女が使用・紹介した商品のリピート
購入率は 87％に達したのである。
　　　↓
通常のセレブリティによる 商品紹介のリピート
率が 32％前後であることを考えると、これは異
常とも言える数字。

 

 

②2024年秋、ドジャースの夕食会で真美子
夫人が持っていた「GUのバッグ」がSNSで
特定され、即日完売した。

さらに、購入者の87％が「また同じブラ
ンドで買いたい」と、 回答したのである。

 

「コーセーデコルテ」の事例も同様で、彼女が選
 手の妻たちに配布したギフトと、 大谷選手の CM
 での仕草  (目の部分を指２本がスライドする仕草)
 が相まり、売上は前年比５倍で、リピート率85％
 と業界紙『日経MJ』で報じられた。

 

 

③なぜ、これほどまでの効果が生まれるのか。

 

　マーケティング専門家は分析する。

「彼女は、売ろうとしていない。
　本当に良いと思うものしか使わない。

　だから、消費者は、広告ではなく、
　友人の推薦として受け止めるのです。」

 

 

④この「真美子効果」はハーバードビジネス
　スクールの サラ・トンプソン教授によって、
　３つの要素に分解された。

 

【真美子効果❶】オーセンティシティ（真正性）

「売っているのではなく、信じている」という
　商業主義からの距離が、消費者の心に「広告」
　ではなく「信頼できる推薦」として響く。

 

【真美子効果❷】セレクティビティ（選択性）

大量のオファーを断る姿勢が、逆に「彼女が
選んだ」という事実そのものに、希少価値と
説得力を生み出す。

 

【真美子効果❸】トランスペアレンシー（透明性）

   基準が明確で一貫している。
「金銭」ではなく、「価値観」で選ぶ姿勢
   が消費者の深い共感を呼び、信頼を生む。

 

 

⑤トンプソン教授は以下に述べている。

「従来のマーケティングでは、
　露出・リーチ・売上でした。

　しかし、真美子効果は違う。
　信頼・共感・ロイヤリティ。

　これは戦略ではありません。
　生き方です。」

 

 

 

 6.「真美子効果」と日系企業のHPリニューアルの関係

①リニューアルは自社の以下を再定義し、
　発信する「信頼の再構築」のプロセス。

「オーセンティシティ（真正性）」
「セレクティビティ（選択性）」
「トランスペアレンシー（透明性）」

 

 

②オーセンティシティを高めるには：

美辞麗句を並べただけのキャッチコピーは捨て、
自社が「心から信じていること」は何か、それ
をストレートに言葉にすること。

 

以下のような「人間味」と「熱意」が
伝わるコンテンツを増やすことが重要。

　・社員の声
　・開発に込めた想い
　・失敗と成功の裏側 など

 

 

③セレクティビティを表現するには：

自社の強みを全て羅列するのではなく「これだけ
は誰にも負けない」という核心的な価値に焦点を
当て、それを繰り返し、多角的に伝えること。

 

全ての お客様に 迎合するのではなく、「このような
課題をお持ちのお客様にこそ、私たちの価値が響く」
という選択と集中を、コンテンツ設計の段階で明確
にすること。

 

 

④トランスペアレンシーを実現するには：

製品スペックや会社データは可能な限り
オープンに、わかりやすく提示すること。

 

以下のような企業としての「姿勢」を
積極的に発信することが、求められる。

　・中国市場における取り組み
　・現地スタッフとの協業
　・社会貢献活動 など

 

 

 

 7. まとめ（BtoB企業が「真美子夫人」から学ぶべきこと）

①ハーバード・ビジネス・スクールの
サラ・トンプソン教授の分析は核心を突く。

「彼女は『売れる』のではな
　く『信じられる』のである。

　消費者は商品を買うのではなく、
　彼女の価値観と姿勢を買っているのである。」

 

 

②これを、貴社のBtoBビジネ
 スに 置き換えてみてください。

 貴社はお客様に「売れる」ことを目指していますか？
 それとも、「信じられる」ことを目指していますか？

 

 

③お客様は、貴社のカタログに載っている
「商品」そのものを買っているのではなく、
　その商品を生み出す「貴社の価値観」や
「企業姿勢」に投資している。

 

そう考えたとき、ホームページに掲載すべ
き内容が、単なる製品スペックの羅列では
足りないことに気づくはずです。

 

 

④では、具体的に何をすべきなのか。

 

「真美子効果」から抽出できる、BtoBマー
　ケティングにおける３つの指針は、 以下。

 

【指針❶】基準を明確にし、ぶれない「芯」を示せ

真美子夫人が「日本の文化」「教育」「夫への配慮」
という、明確な基準を持っているように、 貴社も
「我が社は 何を大切にしているのか」という企業
の価値観 (コア・バリュー) を言語化し、 発信すべ
きです。

 

それは「品質第一」のような陳腐なスロー
ガンではなく、以下のように表現すること。

・貴社らしい具体的なエピソード
・創業者の思い
・日々の業務で実践している小さなこだわり など
　↓
ぶれない「芯」が長期的な信頼の土台となります。

 

 

【指針❷】背景にある「物語」を紡ぎ出せ

お客様は、完成品そのものよりも、それがどの
ようなプロセスを経て、どのような想いで生ま
れたのかという「背景」に強い興味を抱きます。
　↓
真美子夫人のケースで言えば、彼女が商品
を選ぶまでの「物語」に共感が生まれます。

 

以下のような「物語」をブログで、丹念に発信
することで、商品は単なる「モノ」から、共感
を呼ぶ「コト」へと進化します。

　・貴社の技術が生まれたきっかけ
　・開発者が乗り越えた困難
　・お客様の現場で起きた小さな成功談

 

 

【指針❸】「簡単に手に入らない」価値を作り出せ

真美子夫人が「簡単には動かない」ことが彼女の
価値を高めているように、御社も「何でも屋さん」
ではなく「特定の分野において、他には真似でき
ない深い価値を提供する専門家」であることを打
ち出すべきです。

 

 

⑤ホームページリニューアルは「共感」と「信頼」。

リニューアルのその先にあるのは、デザイン
の刷新や最新技術の導入だけではありません。
　　　　↓
それは、貴社が何を信じ、何を大切にしている
のかを世に示す、 意志表明の場となるはずです。

 

訪れた人が、貴社の「芯」を感じ、その背景に
ある「物語」に引き込まれ、最後には「この会
社なら信頼できる」 という、確信に至るような
そんな「価値観の庭」としてのホームページ。

 

 

⑥真美子夫人は、家族を大切にし、信じるもの
を守り、 関わる人全てに「あたたかく」あろう
とする、ただそれだけのことを実践しています。

 

そして、その「ただそれだけのこと」の純粋な
力が、世界を動かすほどの影響力を持つことを、
私たちに示してくれました。
　　↓
マーケティングの世界で「新しい価値観」
が、今、まさに生まれようとしています。

 

その中心にあるキーワードは「共感」と「信頼」。

 

 

（参考）何を語るかより「どう共感・納得させるか」が価値になる

 

 

 

 

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