上海物来喜電子商務有限公司

【中国G90】「次の主役」は地方にあり。中国市場で差がつく５つの選択2025.11.29

 

 1. ある日、成都を訪れた時の気づき

①成都のハイテクパークを視察した時のこと。

30代前半の現地企業経営者からかけられた
言葉が、その後の私たちの 中国事業の方向
性を根本から変えることになった。

「我々が求めているのは、上から目線の
 “支援”ではなく、対等な“共創”なんです」

 

 

②この一言は、多くの日系BtoB企業の中国
戦略が、 抱える根本的な問題を突いていた。

 

従来の 「日本から中国へ」という、一方的な
ビジネスモデルでは、 もはや中国市場、特に
急成長する地方都市では通用しない、 という
現実を教えてくれたのである。

 

 

 

 2. 今、中国の地方都市は「パートナー」として成長している

①地方都市の真実（数字のマジックを解きほぐす）

中国市場を理解する上で、数字の
マジックに、かかってはいけない。
　　↓
人口100万都市が、300以上もある国で、
私たちは、 どこに 焦点を当てるべきか。

 

　答えは、以下。
「政策の光が当たっている場所」に集中すべき。

 

 

②以下は決して偶然の産物ではなく、
国家戦略が、具現化した結果である。

・成都の ITクラスター
・武漢の「光谷」に集積する先端光学産業
・西安の航空宇宙産業集群

 

 

（例❶）成都市科学技术局の公開データによれば、
同市は中央政府の「西部大開発」政策と「一帯一路」
構想を背景に、シリコンバレーを彷彿させる IT生態
系を形成している。

2023年時点で、成都ハイテクゾーンには、
12,000社以上のテクノロジー企業が集積し、
年間特許出願数は、75,000件を超えている。

 

現地のテクノロジーパークを訪れると、20代
の起業家たちが日本語で熱心に質問してくる
光景に驚かされる。
　↓
彼らは単に、技術を求めているのではなく、
対等な立場での「協業」を、切望している。

 

 

 

 3. 市場が熱くなる三大要因

【要因❶】地方政府の「戦略的パートナーシップ」

⑴ ある日系精密機器メーカーは武漢
から 思いがけないオファーを受けた。

「工場用地を通常の半額で提供する代わりに、
　地元大学との共同研究に、参加してほしい」
　　↓
　これは単なる土地の安売りではなく、地域産
　業の高度化への「投資」という、明確な意図
　を持った提案だった。

 

 

⑵ 武漢市招商局の関係者はこう語る。

「我々は、単なる賃貸人ではなく、
　戦略的パートナーを求めている。

　地域経済のアップグレードに貢献して
　くれる企業こそ、真のパートナーだ」

 

 

【要因❷】地元企業の「品質革命」が進行中

中国工程機械工業协会のデータによれば、
長沙を中心とする、 湖南省の建設機械産業ク
ラスターは、2024年までに世界市場の28%を
占めるまでに成長している。
　↓
もはや「安かろう悪かろう」の時代は終わり、
品質と、 革新が、競争力の源泉となっている。

 

 

【要因❸】インフラの「見えない進化」

⑴ 鄭州の物流センターでは、5GとAIを活用した
自動倉庫が24時間稼働し、 日本の本社と実質的
に同じ環境で生産管理が行われている。

 

河南省発展和改革委員会の 報告書によると、
同省は、「多式聯運」（複合輸送） システム
に1200億元以上を投資し、欧州と東南アジ
アを結ぶ物流ハブとしての地位を確立した。

 

 

⑵ 地方都市だからといって、技術レベルが劣
っているという思い込みは もはや危険である。

むしろ、最先端のインフラが整備
されているケースが、少なくない。

 

 

 

 4. ５つの戦略的転換（具体的事例に学ぶ）

では、日系企業は具体的に何をすべきか。
成功事例から、５つの視点を考えてみる。

 

【戦略的転換❶】画一的なアプローチから 地域別カスタマイズへ

⑴ 西安で 半導体装置を販売する ある日系企業は、
西安電子科技大学と、「人材育成プログラム」 を
共同開発した。

技術を売るだけでなく、人を育てる仕組みを作った
ことで、信頼関係が飛躍的に向上し、現地市場での
シェアを３年間で 25%拡大することに成功した。

 

 

⑵ 同社の現地責任者はこう振り返る。

「最初は自社製品の販売に集中していましたが、
　現地の技術人材不足がビジネスのボトルネッ
　クなっていることに気づきました。

　人材育成に投資することが結局は自社の成
　長に繋がるという発想の転換が必要でした」。

 

 

【戦略的転換❷】取引先から 運命共同体へ

⑴ 青島で水処理設備を展開する某日系メーカーは、
地元パートナーと、「海洋環境保護プロジェクト」
を立ち上げた。

ビジネスを超えた社会貢献が、予想以上の信頼
を生み、市政府からの紹介で新規プロジェクト
が次々と舞い込むようになった。

 

 

⑵ 青島市生態環境局の関係者は、以下に語る。

「単なる販売業者ではなく、地域の環境問題に
　本気で取り組む企業としか、協働したくない」
　　↓
　社会的価値の「共創」がビジネス
　の持続可能性を、高めるのである。

 

 

【戦略的転換❸】遠隔操作から 現場主義へ

⑴ 成都に駐在員を派遣したある日系企業は、
現地スタッフの採用方針を 大胆に変更した。

「日本語が話せること」より
「現地の商習慣に詳しいこと」を優先した
　結果、商談成立率が３倍に跳ね上がった。

 

 

⑵ 同社成都事務所のマネージャ
ーは、次のように説明する。

「現地の商習慣や 人間関係の構築方法を理解し
　ているスタッフがビジネスの成否を分けます。

　語学力は重要ですが、それ以上に現地へ
　の深い理解とネットワークが不可欠です」

 

 

【戦略的転換❹】デジタル疎外から デジタル融合へ

⑴ 長沙で展開する機械メーカーは、WeChatミ
ニプログラムで設備の稼働状況をリアルタイム
共有するシステムを導入した。

 

遠隔地からの問い合わせが減り、現地スタッフ
の負担が大幅に軽減されただけでなく、データ
に基づいた予防保守サービスが、新たな収益源
となった。

 

 

⑵ 湖南省工業和信息化厅の資料によると、同省
では「智能制造」と「工業互聯網」の融合を推
進する政策を展開しており、デジタル技術を活
用したビジネスモデル革新が急速に進んでいる。

 

 

【戦略的転換❺】環境対応から 環境価値創造へ

⑴ 無錫に進出したある化学メーカーは、排水処理技
術を 地域全体に開放する画期的な取り組みを始めた。

環境対策コストが収益源に変わり、地方政府
からモデル企業に指定され、税制優遇などの
インセンティブも得た。

 

 

⑵ 無錫市生態環境局の担当者は、以下に語る。

「環境規制を守るだけの企業は、たくさんいますが、
　環境技術で地域に貢献する企業は本当に貴重です。
　我々は、そうした企業を全力でサポートします」

 

 

 

 5. 成功の本質（ある精密部品メーカーの事例）

①ある日系精密部品メーカーの事例が示唆的。

同社は当初、上海から地方都市への営業に出向
いていたが、思うように成果が上がらなかった。
　↓
大都市のビジネスモデルを、そのまま適用し
ても、地方都市では通用しなかったのである。

 

 

②転機は、現地に小さな技術サポートセンター
を設け、地元企業の開発プロセスに深く入り込
んだことだった。

 

同社の無錫担当者は次のように語る。

「私たちの技術者が、お客様のオフィスで一緒に朝
食を食べるようになってから、全てが変わりました。

公式の会議では、見えない本音の部分や、本当
に困っていることが見えるようになったのです」

 

 

③ここでの気づきは、地方都市では
「顔の見える関係性」が何よりも重視されるということ。

　大都市では通用したブランド力や実
　績だけでは十分な信頼を得られない。
　　↓
　日常的な交流を通じた「関係構築」が不可欠。

 

 

④無錫市日本商工会の調査によれば、 現地で成功
している日系企業の87%が、 「日常的な人的交流」
を最も重要な成功要因として挙げている。

 

 

 

 6. ホームページリニューアルの視点
　（共創ストーリーを伝えるプラットフォームへ）

①上記のような現実をふまえると、現在の
多くの日系企業ホームページには、重大な
欠落があることに気づく。

 

多くのサイトが「何を売っているか」しか伝え
ていないが、地方のパートナーが知りたいのは、
以下。

「どのような考えでビジネスをしているか」
「どのような価値観を共有できるか」

 

 

②具体的な改善ポイント

【改善❶】地域別の「共創ストーリー」を前面に

・成都チームが現地企業とどう向き合っているか：
技術交流会のレポートや、
共同開発のプロセスを詳細に記載

・武漢のパートナーと生み出した革新：
具体的な製品開発事例とその社会的インパクトを紹介

・西安での技術交流の軌跡：
人材育成プログラムの参加者の声や成長記録を発信

 

 

【改善❷】「人の物語」を可視化

・現地駐在員の日常：
現地での生活やビジネスを通
じた気づきを等身大で伝える

・技術者が語る製品への想い：
技術的な優位性だけでなく、
製品に込めた想いや価値観を表現

・地元スタッフのキャリア成長：
現地人材の成長物語を通じて、企業とし
ての人材育成へのコミットメントを示す

 

 

【改善❸】デジタルと人の「融合点」を提示

・オンライン商談のその先にある共同作業：
デジタルツールを活用した協業の実際を具体的に紹介

・リモート技術支援の実際：
遠隔地との技術協力の方法とその効果を事例で説明

・現地訪問とオンライン交流の最適な組み合わせ：
ハイブリッド型ビジネスモデルの具体例を提示

 

 

 

 7. まとめ (ホームページ刷新がビジネス変革の起爆剤に)

①中国の地方都市は、もはや「チャンスの場」と
いう言葉すら陳腐に感じられるほど、ビジネスの
本質が問われる舞台です。

 

ここで成功する企業は、製品の優位性だ
けでなく、以下の要素が、評価されます。

　・人間関係の構築力
　・地域社会への貢献度
　・共に成長する意志

 

 

②あなたの企業のホームページは、こうした新し
い現実を映し出す「鏡」となっているでしょうか。

地方都市でのビジネス拡大は、自社の在り方
そのものを見つめ直す旅なのかもしれません。
　↓
この旅に必要なのは、新しい地図で
はなく、古い地図を手放す勇気です。

 

 

③ホームページ刷新は、新しいビジネスパラダ
イムへの転換を 内外に 「宣言する行為」 です。

 

それにより、注目されるようになり、地方都市
の各所からオファーをもらうことに繋がります。
　↓
今こそ、対等な共創を実現するためのプラット
フォームとして、 あなたのホームページを生ま
れ変わらせる時だと時代感を感じます。

 

 

（参考）長江デルタ地域は物理的な距離を越えた協業を促進している。

 

 

 

 

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