上海物来喜電子商務有限公司

【中国H11】 中国BtoBは動画コンテンツが「信頼」を築く時代が到来した2025.12.18

 

 1. あなたのホームページは「協力したい」と思わせていますか？

①以下は、どれも欠かせない重要な作業。

　・製品情報の正確な掲載
　・問い合わせフォームの最適化
　・ニュースやブログ記事の更新

 

 

②しかし、 これらすべてを完璧に行っていても、
そのホームページが潜在的な中国パートナーに
「この会社とぜひ仕事がしたい」という確信を
与え切れていないとしたら、大きな機会損失を
生んでいる。

 

 

③中国BtoB取引において、意思決定は、単な
るスペック比較や 価格競争だけでは進まない。

 

特に日本企業との取引では、以下のような
人間的な要素が最終判断を大きく左右する。

「この企業は信頼できるのか」
「技術に真の情熱を持っているのか」
「長期的なパートナーとして相応しいのか」

 

 

④2026年のデジタル環境において、この
「見えにくい価値」を 最も効果的に伝え
　る手段が、以下になる。

「戦略的に構築された動画コンテンツ」

 

 

 

 2. BtoB取引における「信頼のパラドックス」

①情報過多時代の意思決定メカニズム

中国のビジネスパーソンは、かつてないほ
ど多くの情報にアクセスできる環境にある。

　・製品カタログ
　・技術仕様書
　・会社概要 など
　　　　↓
これらはすべてデジタル上で瞬時に比較可能である。

 

しかし皮肉なことに、情報が増えれば増えるほ
ど、最終的な意思決定は「数値化できない要素」
に依存する度合いが強まっている。

 

 

②中国浙江大学管理学院が、2024年に発表した調査
によると、 中国企業が日本企業との取引を決定する
際に重視する要素のうち、以下が上位を占める。

 

第１位：技術力の高さ（87%）
第２位：企業文化との親和性（76%）
第３位：担当者の誠実さ（73%）
　↓
これらの要素は、 PDFやテキストだけで
は 伝達が困難な「人間的な要素」である。

 

 

③デジタル接点における「人間性」の回復

リモート商談が増加し、初回面談すらオンライ
ンで行われることが珍しくない現在、企業ホー
ムページは「初対面の印象」を決定づける最重
要接点となっている。
　↓
しかし多くの企業ホームページは未だに静的コ
ンテンツが中心で、訪問者に「この企業の鼓動」
を感じさせることに成功していない。

 

 

④ ここにこそ「動画コンテンツ」が
劇的な変化を もたらす可能性がある。

 

デジタルマーケティングリサーチ会社の TMO Group
が 2024年に実施した調査では、以下に回答している。

⑴ 中国のBtoBバイヤーの 72%が 購買決定
プロセスにおいて「企業の動画コンテンツ」
を参照している。

 

⑵ そのうち68%が「動画を見
たことで 意思決定が加速した」

 

 

 

 3. なぜ中国BtoBマーケティングに動画が不可欠なのか

①中国デジタル環境の特異性と動画消費の常態化

中国のデジタルエコシステムは、動画を中
心に進化していると言っても過言ではない。

 

以下のプラットフォームは、ユーザーの情報取得
行動を根本から変え、動画によるコミュニケーシ
ョンをビジネスシーンにおいて、標準化しした。

・抖音（Douyin）
・ビリビリ動画（Bilibili）
・微信視頻号（WeChat Channels）など

 

 

②中国インターネット情報センター（CNNIC） 
の2024年報告書によると、中国のネットユー
ザーのうち、

動画コンテンツを定期的に消費する人の割合は 94.5%、
ビジネス関連情報の取得においては 「テキストより動
画を好む」と答えたユーザーが、61.2%を占めている。
　　↓
この傾向はBtoB領域でも顕著で「複雑な技術情報」
ほど 動画形式での説明を求める声が 強まっている。

 

 

③「理解の効率化」と「共感の高速道路」

物理的な距離を越え、 言語と文化の壁を乗り
越えなければならない 日系企業と中国企業の
取引において、 「コミュニケーションの効率」
は、極めて重要である。
　　　↓
動画はこの課題に対する最適解を提供する。

 

 

 

 4. 動画が埋める、テキストだけでは越えられない「溝」

【溝❶】距離の溝を親近感に変える
（顔の見える信頼の構築）

（例❶）蘇州に進出している中型製造業のB社は、
  2024年初頭にホームページを刷新し、技術部門
  の責任者たちが 自ら製品について語る短い動画
（各60秒前後）を 10本導入した。

 

⑴ 背景は、必ずしも整ったスタジオではなく、
実際の開発現場や 試験ラインが使われている。

「このコネクタ部分の防水処理には 実際の使用環境
　を再現した3000時間の耐久テストを実施しました」

 

⑵ 画面では、技術責任者の手元に実際の製品
があり、 その表情には妥協を許さない技術者
「魂」がにじみ出ている。

 

この動画公開後、 B社の中国市場における 見積
り依頼は、３か月で80%増加し、営業担当者は
以下のように報告している。

「動画を見たお客様から『御社の技術への
　こだわりが伝わってきた』という前置き
　で問い合わせが来ることが多くなった」

 

 

【溝❷】抽象と具体の溝を埋める
（体感できる技術の表現）

「当社の表面処理技術は耐腐食性に優れています」
　という文章は、どれほど詳細な説明を加えても
　抽象的な主張に留まる。
　　　　↓
　しかし動画では、実際に処理された部品
　と、未処理の部品を同じ腐食環境に置き、
　経時変化を映し出すことができる。

 

 

（例❷）広東省で 自動化装置を販売する日系企
業C社は、 自社の制御システムの応答速度を 説
明するため、従来品と自社製品に同じ指令を送
り、動作開始までの比較動画を制作した。

視覚的な理解が容易な、この動画は、同社の微信
公式アカウントで 50万回以上 再生され、「技術的
な優位性を一瞬で理解できた」という、中国企業
エンジニアからの反響が多数寄せられた。

 

 

【溝❸】情報と記憶の溝を架橋する
（思い出される存在になるために）

脳科学の研究では人はテキスト情報のみを
受信した場合と 比べ、「動画（映像＋音声）」
で情報を得た場合の記憶定着率が、約65%
高いことが示されている。
　　 ↓
BtoBマーケティングにおいて、 自社の強みが
競合他社の情報の海の中で埋もれず 、必要な
ときにパートナー候補の「記憶に鮮明に蘇る」
ことは、計り知れない価値がある。

 

 

（例❸）ある産業用機械メーカーの担当者は、
「展示会で名刺交換した中国企業の担当者から、
　数ヶ月後に御社の動画で見たあの機構について詳
　しく聞きたいと、連絡が来た」という経験を語る。

 

　動画コンテンツは単発の接触点を超えて、
「持続的な記憶のフック」として機能する。

 

 

 

 5. 始めるのは想像より簡単
 （完璧さより「本音」を届ける技術）

①ハイクオリティ神話からの脱却

多くの企業が、動画制作に踏み切れない最大の
理由は、「テレビCMのような完成度が必要」と
いう誤った前提にある。
　　　↓
しかしBtoB動画の真の価値は制作費の多寡
ではなく、 伝え手の「本気度」と「専門性」
が、どれだけ画面を通じて伝わるかにある。

 

 

②実際、中国BtoBバイヤーが最も信頼する
と回答した動画コンテンツの特徴は、 以下
が、圧倒的に高い支持を得ている。

・「現場の実態が写っている」（78%）
・「担当者の生の声が聞ける」（74%）

 

 

③今日から始められる３種類の「勝てる動画」

❶「一問一答」技術者インタビューシリーズ

スマホと三脚、適切な照明さえあれば制作可能。
　↓
事前に、中国のパートナー企業から寄せられる
頻出質問を 5〜10個用意し、 各質問に対し技術
責任者が１分以内で答える形式。

 

原稿を完璧に暗記する必要はなく、むしろ
時折考えながら言葉を選ぶ様子が「本当の
専門家」らしさを演出する。

 

 

❷「60秒工場ツアー」シリーズ

自社の強みが最も現れている工程を60秒に凝縮する。
　↓
担当者がスマホを手に、現場を歩きながら、解説
する「主観視点」の動画は、視聴者に臨場感を与
え、あたかも自分が工場見学しているような体験
を提供する。

 

 

❸「課題解決ストーリー」ケーススタディ動画

特定の顧客課題をどのように解決したか、
導入前後の比較を交えて紹介する。
　　　↓
ここで重要なのは、技術スペックの羅列ではなく
「顧客がどのような悩みを抱え、それがどのよう
に変化したか」というストーリー性。

 

 

 

 6. ホームページ刷新への明確な道標
 （動画が導く「関係値」最大化の設計）

①動画によるホームページのパラダイム転換

動画コンテンツを戦略的に導入することは、
ホームページに 新しい要素を加えることで
はなく、以下へ進化させること。

「ホームページの存在意義を関係を育み始める接点」

 

 

②この転換において重要なのは、動画を孤立した
コンテンツとして配置するのではなく、ユーザー
ジャーニーに沿って適切に配置する「動線設計」。

 

例えば、以下。
・トップページ：
企業の「人間味」を伝える代表動画（15秒）

・製品ページ：
各製品の特徴を「体感」できる解説動画（30秒）

· 技術ページ：
技術責任者が核技術へのこだわりを語る動画（60秒）

· 問い合わせ直前ページ：
導入事例や、 顧客インタビュー動画（60秒）

 

 

 

 7. まとめ（ホームページ刷新の決定的な一手）

①もし今、あなたが自社ホームページのあり方に
「もっと伝わる方法があるはずだ」という思いを
抱いているなら、それはリニューアルを考える最
適なタイミングです。

　そしてその刷新の核に据えるべきは、以下。
「動画による信頼の可視化という確かな視点」

 

 

②最初は完璧を目指す必要はありません。

社内で一番製品を愛し、技術に情熱を注いでいる
人物をカメラの前に立たせ、その「本音」を30秒
で語ってもらうこと。
　↓
背景は、開発現場の机の上で構いません。

むしろ、その方がリアリティがあります。

 

 

③この一歩があなたの会社のホームページを
「信頼を育むプラットフォーム」へと変革す
る起爆剤になります。

 

中国市場において、顔の見える動画コンテンツ
が築く信頼は、単なる商取引を超えた、持続可
能なパートナーシップの土台となります。

 

 

（参考）「動的コンテンツ」なきホームページは「死んだページ」とみなされる

 

 

 

 

 

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