上海物来喜電子商務有限公司

【中国H12】 中国BtoB市場で信頼を勝ち取る「等身大の動画」という革命2025.12.18

 

 1. もしも、あなたの会社のホームページが「人」だったら

①もしも、あなたの会社のホームページが、「人」
　だったとしたら、どんな「印象」を与えるのか？

 

きちんとスーツを着こなし、履歴書に書かれた経歴
を 一字一句間違えずに述べる、「真面目で優秀な方」。
　　　↓
でも、少し…硬い。

 

握手はするけれど、 その先の熱意や、共に課
題を解決したいという「人間らしい体温」が、
なかなか伝わってこない。

 

 

②多くのBtoB企業のホームページが、
この状態に 陥っているのではないか。

 

情報は正確、デザインは整っている。

しかし「心」が感じられない。
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今回は、そんな「完璧すぎる」 ホームページの殻を
ほんの少しだけ破り、 中国の取引先との距離を一気
に縮める、とっておきの方法についてお話する。

 

 

 

 2. なぜ今、変わらなければならないのか？

①かつてのBtoB取引、特に、日本企業が得意と
してきた取引は、 仕様書と価格、長い取引履歴
が全てだった。

 

しかし、中国のデジタルネイティブ世代が購
買や意思決定の現場に立ち、情報過多の時代
を迎えた今、状況は一変している。
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中国のビジネスパーソン、特に80年代後半から
90年代生まれの「ミレニアル世代」は、幼少期
からインターネットに囲まれて育った。

 

 

②彼らは、情報を「検索」して集めるだけ
でなく「共感」や「ストーリー」を通じて、
判断することを厭わない。

 

単なる仕様や価格だけでなく、以下のような
人間的な要素を、これまで以上に重要視する。

「この会社は本当に信頼できるのか？」
「この人たちと仕事をしたいと思えるか？」

 

 

③お客様が求めているのは、
「正しい製品情報」だけではない。

その向こう側にある「信頼できるパートナー」。
　　　↓
この「信頼」を Web上で構築するのは、従来
のような綺麗な工場写真や、 羅列された技術
スペックだけでは、もはや困難である。

 

理由は競合他社も同じよう
な情報を発信しているから。

 

 

④差別化が必要なのは、何を伝え
るか以上に「どのように伝えるか」。

 

そこで 注目すべきが、「本気度」を 伝達する
最速のメディア、つまり「動画」の力である。
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中国では抖音（Douyin）やビリビリ（Bilibili）
といった 動画プラットフォームが ビジネス情
報源としても急成長しており、 BtoB領域でも
動画コンテンツへの「期待」は高まる一方。

 

 

 

 3.「プロ級」から「本気級」へ

①ここで、ひとつの「魔法の言葉」をお伝えする。

中国BtoBにおける効果的な動画は、 テレビCM
のような超高精細な映像や、絢爛豪華な編集は
必ずしも「必要ない」ということ。
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むしろ、テキスト表示と、そのテキストを読み
上げる担当者の音声が、シンプルに同期してい
るような動画が驚くほど「高い説得力」を持つ
ケースが多々ある。

 

その理由は伝え手の「本気度」と「専門性」
が、どれだけ画面を通じて、ストレートに
伝わるかにあるから。

 

 

②現在のSNS時代、過剰な演出や 完璧すぎ
る編集は「嘘っぽさ」や「作られた距離感」
を生み出しがちである。

 

中国の視聴者は、広告やPRに
対して 鋭い感覚を持っている。
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一方、現場の技術責任者や、開発者が、時には
少し照れくさそうに、時には熱を込めて、自ら
の言葉で製品の「核心的な「価値や、お客様の
「課題解決への想い」を語る姿は、嘘がない。

 

 

③画面越しに、その人間の「熱」と、
「誠実さ」がダイレクトに伝わってくる。

これが、BtoB取引の最も重要な基盤となる
「信頼」を醸成する 強力な要素なのである。

 

 

④そして良い知らせは、 そのような 「本気」
の動画が、今や、無料ツールで誰でも簡単に
作成できる時代が来たということ。

特別な機材や高度な編集スキルは必要ない。

 

 

 

 4.「等身大動画」が中国市場で成果を上げた具体例

（例❶）深圳でロボット用精密ギアボックス
を製造・販売する日系企業B社は、 ２年前に
大きな課題を抱えていた。

 

⑴ 品質は競合より優れているが、知名度が低く、
新規顧客からの問い合わせが、 ほとんど来ない。

ホームページは、日本語と中国語のバイリンガルで
整っているものの、訪問者はすぐに離脱してしまう。

 

⑵ 同社が取った戦略は、技術部長である日本人エンジ
ニアと現地販売責任者の中国人スタッフを主演にした、
一連の短編動画「技術者と語る」シリーズの制作。

 

1. 「よくある質問に答えます」編：

中国顧客からよく寄せられる技術質問（例えば「他社
製品より高価な理由は？」「高温環境での耐久性は？」）
に対して、技術部長が実験データを見せながら、時に
日本語で（中国語字幕）、 時に 拙い中国語で直に回答。

 

2. 「失敗から学んだ」編：

過去の納品で生じた不具合と、その解決を通じ
て製品がどう改良されたかを、包み隠さず語る。

 

3. 「現場の声」編：

⑴ 実際に、B社の製品を採用してくれた 中国の
顧客に、企業了承を得た上での技術者に、イン
タビューし、導入の決め手を語ってもらう。

 

⑵ これらの動画は、 YouTubeや
ビリビリ(Bilibili)にも投稿された。

 

⑶ 結果はホームページの平均滞留時間が３倍
に延び、 動画掲載ページ経由での問い合わせ
フォーム送信数が月間 50%増加。

 

「動画を見て、B社の真摯な姿勢に共感した」
  という文言を添えた 新規取引の提案が数件
  だが、確実に入るようになった。

 

⑷ この事例が示すのは、中国市場においては、
完璧なカタログよりも、不完全でも「等身大」
のコミュニケーションが、 深い信頼関係の入
り口になり得るということ。

 

 

 

 5. ホームページに人間の息吹を吹き込む実践ステップ

では、具体的にどのように始めればよいのか？
　　　　↓
大規模なリニューアルを、いきなり考える必要
はありません。小さな実験から始めてみること。

 

【ステップ❶】「顔の見える専門家」を登場させる

①最初の一歩は社内のキーパーソン
に、スマホの前に立ってもらうこと。

 

開発責任者、ベテラン技術者、品質管理担当者、
顧客サポート責任者などの「その道のプロ」に、
スマホの前で、以下を60秒間で語ってもらう。

「自身の専門分野でお客様が
　最も困っていることは何か？

　私たちはどう解決できると思うか？」

 

 

②原稿を完璧に暗記させる必要はなく、むしろ
少し考えながら話す「間」や言葉に詰まる様子
こそが真実味を増す。

 

中国語が不得意な日本人スタッフなら、日本語
で話し、正確な中国語字幕をつければ問題ない。
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それどころか、日本語にこだわる姿勢が「日本品
質」の象徴として、受け止められる可能性もある。

 

 

【ステップ❷】「製品紹介」から「課題解決ドラマ」へ

①カタログ的な製品紹介動画は、卒業すること。

例えば、「【60秒解説】ある中国メーカーの ○○な
課題、当社の『この部品』ひとつでどう変わった？」
といったタイトルで以下をストーリー形式で語る。

・具体的な顧客の課題
（企業秘密に関わらない範囲で、会社名は伏せて）

・あなたの商材がどう解決に貢献したか

 

 

②ここでも、担当者の生の声が効果的。

以下のような開発上の苦労話が入ると、技術力
の高さ以上に「顧客と共に歩む姿勢」が伝わり、
共感を呼ぶ。

「当初はお客様の要求仕様を満たすのが難し
　かったが、ここを独自に改良することで…」
　　↓
　中国の企業は、単なるサプライヤーではなく、
　共に成長できる「パートナー」を求めている。

 

 

【ステップ❸】ブログと動画の「共演」を仕掛ける

①本記事のように、ブログ記事やニュースリ
リースの冒頭や、要点部分に「短い解説動画」
を埋め込んでみてください。

 

文字だけでは、伝わりにくい技術のニュアンスや、
開発者・営業担当者の「熱意」を動画が補完する。

 

 

②訪問者は、 文字を読む「情報収集」モード
から、 人の語りを聞く「体験・共感」モード
へと没入感を深める。

 

結果として、以下の効果がある。

・検索エンジンから質の高いコンテンツと評価される
・ページの滞留時間が伸びる
・あなたのメッセージが相手の心に残る確率が上がる

 

 

 

 6. リニューアルは「刷新」ではなく「進化」である

①ホームページの全面リニューアルというと、
大きなプロジェクトを想像し、時間とコスト
を考えて腰が重くなりがち。

 

しかし、まずは既存のコンテンツの「表現方法」
を「動画」という形式でアップグレードしてみ
ることから、始めてはいかがでしょうか。

 

 

②以下の「小さな進化」の積み重ねが、訪問者に
とっての体験を劇的に変え、サイト全体の「体温」
を上げていく。

 

⑴ 「会社概要」ページに：
総経理が経営理念を語る60秒スピーチ動画を追加。

⑵ 「製品・サービス」ページに：
主要製品ごとに、 開発エンジニアによる核心的
な特徴解説の60秒動画を追加（静止画像の横に）。

⑶ 「技術サポート」ページに：
よくあるトラブルに対する解決方法を、技術
者が実物を使いながら、説明する動画を追加。

⑷ 「お問い合わせ」ページに：
「こんな相談が来たら嬉しい」と、営業担当者が
　語る動画を配置し、心理的なハードルを下げる。

 

 

 

 7. まとめ（刷新のきっかけは一本の等身大の動画から始める）

①今日この記事を読まれているということは、
あなたはすでに「何か変えなければ」という
気付きを得ております。

それは、すでに始まっている変化の
最初の、そして最も重要な一歩です。

 

 

②中国市場において、日系企業がこれからも信頼
され続けるためには、長年築き上げてきた「品質」
と「誠実さ」という強みを、新しい時代のコミュ
ニケーション手法で表現し直す時期に来ています。

 

カメラは、最新のスマホで十分。
　↓
無料動画編集ツールはその基本的
な使い方を数十分で習得できます。

今、本当に足りないのは、ほんの少
しの「勇気」と「遊び心」だけです。

 

 

③完璧を目指して、動けなくなるのではなく、
まず「本気」を撮って 公開してみてください。

 

照明が 少々暗くても、一言二言噛んでしま
っても、それは 「等身大」の証になります。
　↓
きっと、 あなたの会社の 「技術力の高さ」 以上の
「人間らしい魅力」に気づき、 共感し、「この人た
ちとなら仕事をしてみたい」、と コンタクトを取っ
てくる、理想的なパートナーが見つかるはずです。

 

 

（参考）動画を制作する起点となるのはホームページに掲載された１本のブログ記事

 

 

 

 

 

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