上海物来喜電子商務有限公司

【中国H22】 2026年、中国BtoB市場で「当たり前」がひっくり返る日2025.12.26

 

 1. 2026年、中国市場で「当たり前」がひっくり返る日

①画面の向こうにいる「人間」にそろそろ気づく時

自社ホームページに、以下の「情報」を
載せることに、日々奔走していませんか？

　・最新の製品スペック
　・詳細な会社概要
　・ニュースリリース
　　　↓
確かにこれらは商談を進める
上で、欠かせない「基礎情報」。

 

 

②しかし、中国BtoB市場は、画面の向こう
側にいる「人間」 との向き合い方において、
2026年に大きな転換点を迎える。

 

これまでの「いかに効率的に情報
を伝えるか」から、以下へ変わる。

「いかに深く共感を生み、相手を物語に巻き込むか」

 

 

④今回は、この根本的なパラダイムシフトを引き
起こす４つの「衝撃的な日常」についてお話する。

 

 

 

 2.【衝撃❶】人間味が最後の決め手になる日

①起こり得る出来事：

2026年、中国の大手企業の購買部門では、
「AI交渉官」 が初期交渉のスタンダード
になると予想する。

 

 

②この AIシステムは、以下を瞬時に分析。

・過去の取引データベース
・リアルタイムの市場価格
・サプライヤーの公開財務情報や技術仕様
　↓
納期、価格、最低発注数量などの標準条件
について、 365日24時間、企業にとって 最
も「有利な提案」を提示する。

 

 

③背景にある現実：

中国工業情報化省（MIIT）が推進する「デジタル
化採購」は、単なる電子調達プラットフォームの
導入を超え、調達プロセス全体の「知能化」を目
指している。

 

 

デジタル化採購とは、企業や組織がものを調達するとき
のプロセスを、デジタル技術で効率化・合理化すること。

 

⑴ 従来の方法との違い
・以前: 紙の書類、対面での交渉、手動での処理
・デジタル化後: オンラインシステム、電子契約 など

⑵ 使われる主な技術
· クラウドプラットフォーム: 調達情報をオンライン市場で管理
· AI: ベンダー選定や価格分析を自動化
· ブロックチェーン: 取引記録を透明かつ改ざん困難に
· ビッグデータ分析: 調達パターンの分析と最適化

⑶ メリット
· 企業側: 調達コスト削減、時間短縮、選択肢の拡大
· 供給側: 新規参入機会の増加、取引の透明化
· 社会全体: 資源の最適配置、産業構造の高度化

⑷ MIITは、 特に、製造業のデジタル化を重視しており、デジタル化採購は、
「スマート製造」や「インダストリー4.0」実現の重要な基盤となっている。

 

例えば、中国政府調達網（中国政府採購網）
では、AIを活用したサプライヤー選定のパ
イロットプログラムが既に進行中である。
　↓
これは単なるトレンドではなく、国家戦
略に裏打ちされた、必然的な流れである。

 

 

④ホームページが問われる真の課題とは、
AIが理解できない以下の「文脈」である。

・「なぜ、その製品を生み出そうと
  思ったのか」という創業者の熱意

・「あの顧客の悲鳴を聞いて、どうしてもこ
　  の機能を追加した」という開発陣の執念

 

 

⑤2026年に価値を生むのは、AIが読み取る
データと、 そのデータを扱う人間の購買担
当者に、以下と思わせる物語である。

「この会社の想いが詰まった製品なら、使ってみたい」

 

 

⑥製品開発の背景にある「挫折」と「突
破」 のストーリーは、AIには、書けない。

それこそがあなたの企業だけが発信
できる唯一無二の競争優位性である。

 

 

 

 3.【衝撃❷】フォーム送信前に全てが決まる

①起こり得る出来事：

見込み顧客の８割以上が、一切の問い合わせフォ
ームを使用せず、コンタクトすら起こさないまま、
購買意思決定の８割を終えてしまう「静寂な購買
（サイレントバイイング）」が常態化する。

　↓
彼らは以下を「横断検索」し、
総合的な評価を、完了させる。

・貴社のホームページ
・微信（WeChat）公式アカウント
・知乎（Zhihu）上の評判
・産業レポート
・貴社の技術担当者が個人SNSで発信する専門的な内容

 

 

②背景にある現実：

中国のデジタルエコシステムは 「超連結」
されており、BtoBの購買担当者も、あら
ゆる情報源を縦横無尽に行き来する。
　　　↓
特に 1995年以降に生まれたZ世代が、
購買意思決定に関わる層に加わるこ
とで、以下の傾向が決定的になる。

「現場の生の声や専門家の評価を重視する」

 

 

③ホームページが問われる真実：

・あなたのホームページは、デジタル
　空間の「孤島」になっていませんか？

・ブログ記事には現場社員の失敗
　談や、挑戦記を載せていますか？

 

 

④これからのホームページは、
顧客が情報探索の最後に訪れ「ここで最終確認
したい」と感じる「信頼の証拠品」であるべき。

 

 

 

 4.【衝撃❸】サステナビリティ数値が入札の参加資格になる

①起こり得る出来事：

地方政府や、 大手国有企業からの入札公
告に、明確な「数値要件」が 追加される。
　↓
これが2026年には一部の業種で現実となると予想する。

 

「応募書類には、 第三者機関が認証したカーボンフ
　ットプリント （製品ライフサイクル全体の温室効
　果ガス排出量）及び 資源循環効率（サーキュラー
　エコノミー達成率）のデータを添付すること。

　所定の基準を満たさない場合
　は、技術審査の対象外とする」

 

 

②背景にある現実：

中国の 「デュアルカーボン目標」（2030年まで
に 炭素排出量を ピークアウト、 2060年までに
カーボンニュートラルを実現）は、個々の企業
の実績を測る「ものさし」として、具体的な規
制や補助金、入札条件に落とし込まれている。

 

生態環境部（MEE）は、重点業種における 環境
情報開示の強化を繰り返し表明しており、BtoB
取引、特に公共調達はその最前線にある。

 

 

③ホームページが問われる核心：

あなたのホームページの「環境への取り組み」
ページは、 美しい自然の写真と「地球に優し
い企業を目指します」といった 抽象的な理念
で終わっていませんか？

 

2026年に求められるのは、以下のような具
体的なエコデザインへの アプローチである。

「当社の A製品のカーボンフットプリントは 業界
平均比 30%削減（△△認証機関による検証済み）」
といった具体的な数値と、それを証明する認証マ
ーク、 そして「廃棄物を△%削減するために包装
材を■■素材に変更した」

 

 

④これはもはや CSR（企業の社会的責任）の範疇で
はなく、 CSV (共有価値の創造) であり、製品の性能
や価格と同列に評価される「仕様の一部」である。

 

いかに「説得力のある形」で検証可能な証拠と共
に伝えるかが、ホームページの重要な使命になる。

 

 

 

 5.【衝撃❹】中国発のノウハウが本社を変える

①起こり得る出来事：

中国現地法人が、過酷な現地市場で生き残るため
に独自に開発したデジタルマーケティング手法や
顧客エンゲージメント施策が驚異的な成果を上げ、
日本本社から、以下の逆オーダーが訪れる。

「そのノウハウをグローバル標準として教えてほしい」

 

 

②背景にある現実：

中国のデジタル環境の進化速度と競争
の激しさは、世界の他のどの市場より
速く、厳しいと言われている。

 

以下の「デジタル戦国時代」で鍛え上げられた
現地チームの「現場の知恵」は、その有効性が
証明された時点で、他の成長市場や、日本本国
でも通用する「ベストプラクティス」へと、昇
華する可能性を秘めている。

・超個客対応（超パーソナライゼーション）
・微信エコシステムの活用 など

 

 

③ホームページが問われる可能性：

あなたの中国向けホームページは、日本語サイト
のデザインと構成をそのまま翻訳した「ローカラ
イズ版」で止まっていませんか？

 

 

④中国市場で、成功を収めている以下は、
ホームページという形で凝縮されている。

「伝え方」（動画ファースト、ストーリー性）
「見せ方」（比較表の明解さ、認証の可視化）
「顧客との繋がり方」（SNSとのシームレスな連携）

　　↓
　それは、時に日本本国のホームページよ
　りも、デジタルネイティブなユーザーに
　とって、洗練され、先行的な価値を提供
　しているかもしれない。

 

　中国サイト運営で得られた知見や データは、
　グローバルブランド全体を 進化させるため
　の 「戦略的資産」として、積極的に発信し、
　提案する価値がある。

 

 

 

 6. まとめ（2026年に向けて、 ホームペー
　 ジを「最大の接点」から「最高の接点」へ）

①これら４つの「衝撃」は、それぞれ独立し
た現象ではなく、以下の一本の大きな流れが、
生み出す表裏一体の変化です。

「デジタル化の深化」
「情報の非対称性の解消」
「評価基準の多様化と高度化」

 

 

②その核心はBtoB取引における「情報の非対称性」
が AIとデジタルプラットフォームによって、 ほぼ
解消されつつある、という一点に集約されます。

 

顧客は私たちサプライヤーが想像する
以上に、多くの情報を入手し、比較し、
内心で評価を下しています。
　↓
この時代において、旧来型のホームページ
（会社案内）の価値は、確実に低下します。

 

 

③では、新たに求められる価値とは何でしょうか？

 

それは「信頼を生成する装置」 としての機能です。
　↓
2026年に生き残り、繁栄するホームページ
の姿は、 次の４つの役割を同時に果たすも
のとなります。

 

【役割❶】AI対話者として：

AIエージェントが正確なデータを抽出できる
ように、構造化データを徹底的に最適化する。

これは AI時代への最低限のパスポートである。

 

【役割❷】人間共感者として：

購買担当者という 「人間」 の心に 刺さり、
記憶に残る「物語」と「文脈」を提供する。

会社の創業精神や、技術への情熱、顧客と共に解
決してきた課題の数々を「等身大の言葉」で語る。

 

【役割❸】体験設計者として：

顧客の「静寂な探索旅行」を、好奇心をく
すぐり、発見に満ち、最終的に深い納得を
得られる「知的体験」に変える。

情報を見つけやすく、理解しやすく、
次の行動へ自然に誘導する設計が鍵。

 

【役割❹】証明プラットフォームとして：

会社の「らしさ」 (独自性) と持続可能な
未来への「覚悟」を 以下のような多角的
な証拠で裏付け、証明する場とする。

　・数値データ
　・動画コンテンツ
　・顧客の声

 

 

（参考）何をどのように伝えるのか。すぐに判断できる形で情報を差し出すこと

 

 

 

 

 

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