上海物来喜電子商務有限公司

【中国H28】 2026年に中国BtoB市場の「共感を生む」、３つの約束事2026.01.02

 

 1. 中国のビジネスマンに十分に伝わっていない

①日々、多くの日本企業様の中国向けホームペー
ジをご覧になる中で、一貫して感じることがある。

 

　以下のジレンマ。

「技術や製品は、素晴らしいのに、その魅力が
　中国のビジネスマンに十分に伝わっていない」

 

 

②昨今、中国のBtoB購買環境は、さらにデジタルシフ
トが加速し、 購買決定プロセスと心理は、より複雑で
かつ「人間的」な要素に左右されるようになってきた。

 

 

③今回は中国の企業担当者の「共感」と「信頼」
を紡ぎ、持続的なビジネスを築くための３つの
核心原則についてお話する。

 

 

 

 2. 数秒で決まる「この会社と仕事がしたいか」
（中国BtoB購買者の現代的な判断構造）

①ある調査によると、中国のビジネス担当者
が初めて訪問した企業サイトを離脱するまで
の平均時間は約８秒と言われている。

 

その一瞬の間に、無意識下で「審判」が下されている。

「この会社は信頼できるか？」
「自分たちの課題を本当に理解しているか？」
「今後、長く付き合える相手か？」

 

 

②この判断は、合理的なデータ比較だけではなく、
むしろ「人間味」や「共感」に根差したシンプル
な心理法則に大きく依拠している。

日本と中国では、商習慣の細かい違いは
あれど、人間の根本的な心理法則は共通。

 

 

③その核心となる３つの法則は、以下。

・知らない土地より、知っている顔から
・専門バカこそが、信頼の看板である
・静かな寺より、賑わう茶屋から

 

 

 

 3.【第一法則】知らない土地より、知っている顔から

（例❶）初めて訪れた深圳のオフィス街。

昼時に、 どこで食事をしようか、と迷っていた時に、
あるビルの一角に「大連漁港直送、〇〇県出身店主」
と書かれた小さな定食屋店見つけた。

 

私は迷わずその店に入った。
　↓
理由は、その「ご当地」と「個人」への言及が、
未知の環境の中で一筋の「知っている」安心感
を与えてくれたから。

 

 

①特に 中国市場では、 歴史的・文化的に
「関係（グァンシー）」が、ビジネスの潤
滑油として重視されてきた。
　↓
現代のデジタル接点では 直接の人的ネットワー
クがなくとも、 企業のデジタルタッチポイント
（ホームページ、SNS、ブログなど）を 通じて、
以下を感じさせることが、強力な擬似的な信頼
関係（グァンシー）を構築する第一歩となる。

「この会社のことをよく知っている」
「彼らの考え方に共感できる」

 

 

②脳科学とマーケティングの交点

神経科学の研究では、人間が新しい情報や環境に
接した時、脳の「扁桃体」が瞬時にそれを「脅威」
か「安全」か分類する、と言われている。
　↓
企業のホームページを訪問した際の、以下の全て
が、訪問者の無意識に「ここは安全で、信用でき
る場所か？」という問いへの答えを形成する。

　　・デザインの親しみやすさ
　　・紹介されている社員の表情
　　・掲載された実績の真実味

 

 

③日本企業によくある「直訳調の壁」とその突破口

「当社は創業以来、品質第一をモットーに…」
「お客様第一主義…」

 

これらは、日本では、誠実さを伝える定型文だが、
日本語からそのまま直訳された中国語として掲載
されると、中国の訪問者には「看板だけの料理屋」
のように空虚に響き、共感を生みにくい。

 

 

④真の共感を生むのは、以下のようなコンテンツ。

・なぜ品質第一なのか、という創業者のストーリー
・それを支える職人が工具を手入れする時のこだわり
・過去の失敗談から学んだ教訓といった等身大の物語

 

 

（例❷）ある日本の精密部品メーカーA社は、中国
  サイトの 「企業理念ページ」を全面的に刷新した。

「品質第一」という言葉に加え、創業期に社長が
　深夜まで製品の微細な傷を見つけ出し、たった
　一つの不良品を出荷しないために、全ラインを
　停止させたエピソードを、当時の工場の写真と
　共に掲載した。

 

　さらに、その精神が現代の AIによる外観検査
　技術にどう受け継がれているかを動画で解説。
　　↓
　結果、サイト滞留時間が平均３倍に伸びた。

 

　訪問者は、 抽象的な  「理念」 ではなく、
　そこに生きる「人」と「歴史」を感じた。

 

 

 

 4.【第二法則】専門バカこそが信頼の看板である

①以下を問いかけてみてください。

「歯が激しく痛んだ時、あなたはまず総合病院に
　行きますか、それとも歯科医院に行きますか？」

 

　圧倒的多数の方が「歯科医院」と答えると考える。
　　↓
　理由は、そこには「歯」という特定領域に対する
　集中した、知識、経験、設備があると信じるから。

 

 

②中国BtoB市場は、情報過多の時代。

企業の購買担当者は、日々、無数のサプライ
ヤー情報に埋もれながら、最適なパートナー
を選別している。

 

この時、「御社の課題、すべて解決できます！」と
謳う「何でも屋」的な企業よりも、  以下のように
深く、 具体的に語れる企業の方が、 はるかに信頼
を勝ち取り、選ばれる。

「御社が現在、◯◯工程で直面している『マイクロバブ
　ルによる精度低下』という課題に、私たちは過去８年
　間、独自の超純水洗浄技術で向き合ってきました」

 

 

③「専門性のパラドックス」の力

これは「専門性のパラドックス」とも呼ばれる現象。

サービス範囲や 対象をあえて狭く限定することで、
その狭い領域における存在感、 知識の深さ、そし
て結果としての信頼性が劇的に高まる。

 

 

④自社ホームページのセルフチェック

御社の中国語ホームページは、自社商
材を「広く浅く」羅列していませんか？

 

それは、まさにあなたの商材を必要としている
理想的な顧客に、以下のような疑念を抱かせる
最大の原因となる。

「この会社は本当にうちの分野に詳しいのだろうか？」

　↓
真の専門性は、難しい技術用語の羅列ではなく、
複雑な技術的優位性を、以下の説明力に現れる。

「いかにわかりやすく、核心を伝えられるか」

 

 

⑤専門性に「遊び心」と「文化」を添える

専門性を示すのは、堅苦しい技術文書だけではない。

 

（例❸）ある日本のベアリングメーカーB社
　 の中国サイトには、 以下の一節があった。

「当社の 『超精密ミニチュアベアリング』 が規定
　トルクで回転し始める時、 開発者は そのわずか
　な摩擦音を『天使のささやき』と呼んでいる。

　この『ささやき』を聞き分けることで、私たちは
　万単位の製品の中から極上の一つを選び出します。」

 

この一文は、 技術仕様表だけでは伝わらない、
ものづくりへの「愛情」と、 「美的感覚」を
一瞬で伝え、深い共感を生み出していた。
　↓
専門性とは、単なる知識ではなく、感覚や哲学を
含めた「企業文化」として発信する時、強い共感
へと昇華する。

 

 

 

 5.【第三法則】静かな寺より、賑わう茶屋から
（情報発信は心の「襖」を開ける小さな繰り返し）

①想像してください。

会社の近くに２つの店がある。

一つはいつもシャッターが閉まったまま。
もう一つは、ガラス越しに店主が仕事をする姿
が見え、 WeChat公式アカウントでは 週に２回、
新商品の紹介や、 業界のちょっとした話題を発
信している。

 

どちらに親近感と信頼を覚えるか？

 

 

②答えは後者。

中国のデジタル環境は情報の流速が極めて速く、
「沈黙は無関心」あるいは「活動停止」と解釈
されがち。

 

・定期的なブログ更新
・業界ニュースへのタイムリーな見解
・導入事例の丁寧な紹介
　↓
これらは全て、以下のような継続的
なメッセージを発信する行為である。

「私たちはここで、活発に事業を
　展開し、考え、進化しています」

 

 

③「単純接触効果」と AI検索エンジンの好むもの

心理学に「単純接触効果（ザイア
ンス効果）」 という、 概念がある。

 

同じ人物や対象に繰り返し接するほど、
好意や安心感が増すという効果。
　↓
継続的で高頻度な情報発信は、この心理効
果をデジタル上で、最大限に活用すること。

 

 

④現代の AI検索エンジンは 「新鮮で、価値あるコ
ンテンツを定期的に提供するサイト」を 高く評価
し、検索結果の上位に表示する傾向を強めている。

 

つまり発信を続けることは、人間の顧客に対し
ても、情報を探す AIに対しても、以下のように
アピールし続けること。

「ここは活気があり、価値ある情報源です」

 

 

⑤「違いが分からない時」という落とし穴

ここが重要な分岐点。
　　↓
もし御社のホームページが、 以下のような状
態に陥っているなら、 潜在顧客は、最終的に
「価格の安いところから買う」 という選択を
せざるを得なくなる。

 

1. 共感を生む「顔」が見えない（法則一の欠如）
2. 尖った「専門性」が伝わらない（法則二の欠如）
3. 活気ある「発信」がない（法則三の欠如）

 

 

⑥理由は、他に判断する材料がないから。

これは、 自社の提供する価値を 「コモディティ
(一般化された商品) 」の地位に追いやり、 消耗
戦のような価格競争の渦中に 自らを置くことを
意味する。

 

 

 

 6. まとめ（ホームページ刷新は、
「市場との向き合い方」の刷新である）

①中国BtoB市場で、価格競争の泥沼から脱却した
いならば、 価格以外の「選ばれる理由」を持続的
に伝え続ける「土台」が必要不可欠。

その土台こそが、御社の中国向けホームページです。

 

 

②真の意味での 「ホームページリニューアル）」
とは、以下の３つを実現するための、最も重要
な「基盤づくり」です。

 

❶ 共感の土台をつくる：「顔」を持つこと

自社の「なぜ」を語る創業物語、 製品に込めた哲
学、 そこで働く「人」の温もりや情熱を伝えます。
　　　↓
企業を一個の「人格」として立ち上がらせること。

 

 

❷ 信頼の支柱を立てる：「看板」を掲げること

自社が最も尖らせ、深く追求している専門領域
を、難解ではなく、わかりやすく、時に人間味
あふれる比喩やこだわりを交えて示す。
　　↓
その分野の「導き手」としての立場を明確にすること。

 

 

❸ 会話の窓を開け続ける：「習慣」を身につけること

業界の動向に関心を持ち、顧客の課題につ
いて考え、 それをブログや、SNSを通じて
対話の習慣として、頻繁に発信し続けます。
　　↓
単純接触効果を働かせ「信頼」を蓄積していくこと。

 

 

（参考）多くの日系企業ホームページは「その効果を十分に発揮できていない」

 

 

 

 

 

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