上海物来喜電子商務有限公司

【中国G72】 技術者の心を動かす新時代のWeb戦略「ホームページ戦略」2025.11.14

 

 1. 中国ビジネスにおける日系企業ホームページの現実

①中国ビジネスを展開する日系企業のホームページを
閲覧していると、今でも、以下のような「カタログ風」
の表現に溢れたサイトが少なくない。

　　「当社の強みは…」
　　「スペックは…」
　　「豊富な実績が…」

 

 

②これは、確かに必要な情報は正確に伝
わるかもしれないが、以下に考えられる。

「これで本当にお客様の心は動くのだろうか」
　　　↓
　特にBtoBの世界では、購買決定に
　関わるのは、 経営陣だけではない。

 

 

③現場の技術者や、工程責任者といった
「プロフェッショナル」の評価と推薦が、
最終決断を左右することが多々ある。

 

彼らを納得させ、動かすこと。
　↓
それが、現代のホームページに求
められている、新たな役割である。

 

 

 

 2. 技術者は「数字」ではなく「哲学」を評価する

①従来のホームページが抱える最大の課題は、
読み手を「意思決定のプロセス」に、招き入
れていない点にある。

 

スペックや実績の羅列はあくまで結果でしかない。
　　　↓
本当に技術者の心に響くのは、その製品が生
まれるに至った「背景」や「考え方」である。

 

 

（例❶）ある日本の中堅メーカーが、
特殊樹脂部品の紹介ページを、全面
リニューアルした事例がある。

 

⑴ 旧ページでは 「耐熱温度○○度」「耐衝撃
性△△」といったスペックが前面に出ていた。

確かに性能は伝わるが、これだけで
は競合他社との差別化は困難だった。

 

 

⑵ リニューアル後、彼らは大胆な変更を加えた。

　トップに掲げたのは、開発責任者の
「あの失敗が革命を生んだ」という一言。

　そして、ある顧客の現場で起きた「小さなトラブル」
　が、どうして画期的な製品の開発に結びついたのか。

 

　そのストーリーを漫画風のイラ
　ストを交えて紹介したのだった。
　　↓
　結果は驚くべきものだった。

 

　そのページの平均滞留時間は３倍に延伸し、
　問い合わせフォームからは、以下のような
　具体的な相談が急増した。

「同じ課題を抱えている」
「開発の経緯を詳しく聞きたい」

 

 

②技術者は単なる性能比較をしているのではない。

　その製品に込められた「問題解決への思想」
　を読み取り、 自社の「課題」を解決できる
　可能性を探っているのである。

 

 

 

 3. 技術系購買決定の「４段階リアリティ」モデル

①BtoB購買、特に技術者が関与する場合、
その心理的プロセスは 次の４段階を経る
ことが多いと考えられる。

 

第一段階：
共感（この企業は私たちの困ったを理解している）

第二段階：
信頼（この企業なら、ちゃんと解決してくれそう）

第三段階：
評価（彼らのアプローチは、私たちの事情に合う）

第四段階：
行動（一度話を聞いてみたい）

 

 

②旧来のカタログ風ホームページは、
いきなりステージ3から始めようとする。

しかし「共感」と「信頼」という土台がなけ
れば、 どれだけ、優れたスペックを並べても、
よそ様の話で終わってしまう（響かない）。

 

 

③面白いことに、多くの日系企業はこの「共感」
と「信頼」を築くための最高の素材を、すでに
豊富に持っている。

それは、日本企業が、伝統的に大切にし
てきた「こだわり」や「ものづくり精神」。

④中国のBtoB市場では、 特に高付加価値製品を
求める顧客ほど、単なる製品の良さ だけでなく、
それを生み出す「企業の在り方」自体に 価値を
見い出す傾向が強まっている。

 

 

（例❷）キーエンス中国の ホームページでは、
単なる製品スペックだけでなく、 実際の「応
用事例」 や「技術的な知見」を共有するコン
テンツが充実しており、 これが技術者層から
の高い評価を得ている。

 

 

 

 4. 技術者の琴線に触れる３つの実践的アプローチ

【アプローチ❶】開発者の「声」をそのまま届ける

⑴ ある計測機器メーカーの事例をご紹介する。

この企業は、あるセンサーの開発者が試作段階で
どうしても解決できなかった課題と、 それをどう
乗り越えたかをインタビュー形式で紹介した。

 

⑵ 完成品の性能だけを見れば、
競合他社と大差ない製品だった。

しかし、この「苦労話」が、同じような開発課題
に直面していた技術者たちの深い「共感」を呼び、
結果、大きなシェアを獲得することに繋がった。

 

（例❸）SMC中国の技術サポートページでは、
単なる製品仕様だけでなく、実際の使用現場
での「課題解決事例」が 詳細に掲載されてお
り、これが技術者からの信頼を厚くしている。

 

 

【アプローチ❷】「なぜ」を語る
（スペックの向こう側にある哲学）

⑴ ある工作機械メーカーは、カタログには
載らない設計思想を、 図解を交えて詳しく
説明するページを設けた。

「なぜこの形状にしたのか」 「なぜこの材質
　を選んだのか」 といった問いに答え、以下
　の本音の“こだわり”を綴った。

 

「多少コストがかかっても、 長期にわたって安定し
　た精度を保つためにこの構造は妥協できなかった」
　　↓
　これは同じように “品質へのこだわり”
　を持つ、技術者たちの心を強く打った。

 

（例❹）ファナック中国の ホームページでは、
 ロボット製品の技術解説において、単なる性
 能値だけでなく「なぜその設計思想に至った
 か」の背景が詳細に説明されており、 技術的
 な深い理解を得るのに役立っている。

 

 

【アプローチ❸】導入後の“成功”だけで
なく、“失敗”から学んだ知恵も共有する

 

（例❺）ある化学材料メーカーは、自社
製品が「うまくいった事例」だけでなく、
以下も積極的に紹介した。

 

「当初は思ったような結果が、得られなかったが、
　使用方法を工夫することで劇的に改善した事例」
　　↓
　これは、 単なる“成功体験の押し売り”ではなく、
　顧客と 同じ目線に立った “問題解決パートナー”
　であることを強く印象づけ、 新規顧客からの信
　頼構築に大きく貢献した。

 

 

（例❻）三菱電機中国の FAソリューション事例集
では、 成功事例だけでなく、初期段階での「課題」
と その「克服プロセス」も、 包み隠さず紹介して
おり、 これが実際の導入を検討する 技術者からの
高い信頼を得ている。

 

 

 

 5. 実証された効果
（ストーリー型コンテンツのインパクト）

（例❼）あるベアリングメーカーの 事例では、
技術ブログ形式で、 開発ストーリーを定期的
に、発信するようにしてから、 問い合わせの
質が大きく変化した。

 

以前は「価格を教えてほしい」といった単純な
問い合わせが多かったのが、以下のような具体
的で深い内容の問い合わせに変化した。

「同じような環境で使用したいが、条件はどうか」
「開発時の試験方法について詳しく知りたい」

　　↓
この企業では、 ホームページリニューアル後６ヶ月
で、技術者層からの問い合わせが 45%増加し、その
うち 70%が「記事を読んで」という具体的な参照付
きの連絡だった。

 

 

（例❽）デンソー中国の 技術サポートサイトでは、
製品カタログに加えて、 実際の応用事例や、 技術
的な課題解決の プロセスが 詳細に記載されており、
これがエンジニアからの高い評価を得ている。

 

 

 

 6. 小さな一歩から始める「共感ホームページ」作り

①いきなり「全面リニューアルは難
しい」とお考えの方もいると考える。

 

では、まずはここから始めてみてはいかがか。

今日からできる、たった一つの変化は以下。
　↓
あなたのホームページの 製品紹介ページの
タイトルを「○○のご紹介」から変えてみること。

 

 

②例えば、以下のようなタイトルが考えられる。

「なぜ、このバルブは10年間メン
　テナンスフリーでいられるのか」

「△△工程の微小な揺らぎを
　私たちはこうして排除した」
　　　↓
たったこれだけで、ページは「答え」を伝え
る場から「問い」を投げかける場へと変わる。

 

訪れた技術者は 自然と、「なぜだろう？」 と、
考え、その答えを求めてページを読み進める。

そんな「対話」が始まる。

 

 

（例❾）ある 半導体製造装置メーカーは 重要な
製品ページの タイトルを 「クリーンルーム環境
での微小粒子除去技術」から、 以下に 変更した
ところ、ページの離脱率が 30%減少した。

「なぜ従来の方法では、
　99.9%の純度でも不十分なのか」

 

 

 

 7. ホームページ刷新の具体的な効果測定方法

①ホームページを刷新する際には、効果
測定の指標も従来とは変える必要がある。

 

②単純なアクセス数やページビューだけでなく、
以下のような質的指標を追跡することが、重要。

・ページ平均滞留時間（特に技術詳細ページ）
・技術資料のダウンロード数と質
・問い合わせ内容の具体性
・紹介経路でのアクセス増加
・技術者コミュニティからの参照リンク数

 

 

（例⑩）オムロン中国のFA技術サポートサイト
では、技術的な質問に対して詳細な回答と関連
技術情報を提供しており、これが技術者コミュ
ニティで高い評価を得て、自然と「参照リンク」
が増えている好例である。

 

 

 

 8. まとめ（ホームページは最高の営業マン）

①日系企業が中国市場で真に評価され
るのは、スペックの桁ではありません。

その背景にある「確かな技術力」と、
誠実な「ものづくりへの姿勢」です。

 

 

②ホームページはそれを最も効果的にお客様に伝え、
共感の輪を広げるための「静かなる営業マン」です。

 

現代の技術者は、単なる製品情報だけでなく、
以下に共感し信頼を築きたいと考えています。

　　・その背後にある哲学
　　・開発ストーリー
　　・問題解決へのアプローチ

 

 

③ブログ記事により、あなたの企業ホームページが、
単なる情報発信の場から理想的な顧客との「縁結び」
の場へと生まれ変わるきっかけとなれば、これほど
嬉しいことはありません。

 

日系企業の強みを最大限に活かし「技術者の心」
に響くコンテンツで差別化を図ることが、 これ
からのデジタル時代における 競争優位性の確立
に繋がります。

 

 

（参考）開発者の「あの時、一番苦労したのは…」の一言でその技術への信頼はぐっと深まる。

 

 

 

 

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